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OTC代表工作职责 一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。 1.改进产品在市场上的表现及视觉效果 2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息 3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择 5.增加消费者的即时购买行为 6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截 7.维护终端零售价格的稳定 8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用 二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件） 1.对工作充满热情 2.具有上进心及对成功的渴望 3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥 4.身体健康，不怕苦和累 5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表 6.自我管理能力 三、OTC代表每日工作流程 (一) OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线 2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等 3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况 4.进药店有礼貌的打招呼 5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策 6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策 7.陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。 8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等 9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决 10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等 11.结款、补货，售后服务等 ? (二)为什么要安排拜访路线 1）确保拜访到所有客户 2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率 3）节省时间，提高工作效率 4）让上司知道自己的行踪 5）每月回顾和分析工作重点及工作量 (三)线路拜访安排的考虑因素： 1）客户的分级（A、B、C级店） 2）各级客户所需的拜访频率 3）每天的总拜访店数 4）拜访行程的次序安排 (四)药店分级及拜访频率 A级药店　每周2次 B级药店　每周1次 C级药店　每月1次 (五)OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.” 1.三个固定 A.?固定目标客户: 每位负责80—100家目标药店、 B.?固定拜访线路: （1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线 （2）路，线路按街区编制. （3）然后将店及终端名字标在地图的街区上,?在每条线的起点标上小红旗. （4）每线不少于16家,每人负责5条线.?合计店数:80-100家. ?关键点: （1）城市街道地图 （2）标出药店位置 （3）制定拜访路线 （4）优化拜访路线 C.?固定拜访频率. （1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天. （2）每日每位OTC代表拜访一条路线. （3）每月工作内. （4）拜访药店:?22天. （5）流动促销;每周一次. （6）具体活动时间可在地区层级微调. （7）拜访药店频率. （8）A级店=2次/周?.B级店=1次/周?.?C级店≥1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射. 2.拜访药店八步骤 第一步：准备 1.?月工作重点 2.?回顾线路客户资料 3.?回顾上次拜访承诺的问题及解决方法 4.?POP、宣传品 5.?本日工作重点  第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏） 1.?保持笑容，精神饱满语言充满热情 2.?察颜观色，提问积极，明确决策人 3.?前期承诺的解决  第三步：店情察看 1.?SKU（单店产品数） 2?.陈列（位置/陈列面/POP） 3.?库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册 4.?产品价格、效期 5.?竞争对手情况  第四步：陈列改善 1.?显眼的位置和尽量多的陈列面 2.?集中陈列、SKU（单店产品数）齐全 3.?张贴POP和摆放宣传品 4.?产品清洁 5.?清晰的价格牌  第五步：产品推广 1.?结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育 2.?新产品、SKU（单店产品数）介绍 3.?促销活动的推广和跟进实施效果  第六步：促进购买 1.?回顾客户销售记录 2.?结合当日库存，跟药店沟通补货。 3.?通过推广，增加SKU（单