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ERP 实训心得——营销总监 坦白说，在我看来这次的 ERP 模拟实训只是一场游戏，但却是一场需要丰富的知识来 完成的游戏，是一场需要冷静、清晰的思维分析能力来完成的游戏，是一场需要整个团队相 互合作、相互协调、共同完成的游戏。 虽然只是模拟，需要考虑的东西远远不及现实中需要考虑的东西那么多，那么深，那么 远，但却足以让我们这些学生兵不知所措。作为营销总监主要负责协助 CEO 做好产品生产前的市场环境调 查， 分析其它竞争对手的经营策略。 根据公司发展战略， 辅助 CEO 在本地、 区域、 国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研 发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证 资金正常运转的前提下，协助 CEO 确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广 告费用，在选单时协助 CEO 选取与企业生产效率相匹配的订单。在这七个星期的实训中我，最基本的收获是让我 了解了一个生产企业的大致运营过程，从开发市场、物料采购、产品生产、产品销售以及贯 穿整个过程财务等，每个环节都是紧密相联，环环相扣。我们每个部门的主管不仅要完成自 己的工作，更重要的是要注意与其他部门的联系与沟通，每个人都要提出自己的想法，互相 交流，充分发挥团队合作能力，有计划，有步骤，有目的地去完成企业的战略目标。 这次模拟实训我担任的是营销总监的角色， 说实话， 刚开始我完全不知道自己该干些什 么，因为没有做好充分的准备，没有用积极的心态去对待这次实训，之前没有去好好了解相 关的知识，这是不应该有的。随着时间的推移，我慢慢了解到营销总监在一个企业中的重要 性，他对企业的持续经营起着不可估量的作用，他不仅仅要负责市场预测，投放广告，获取 订单这些基本的职责， 更重要的是他在整个企业中起到了桥梁的作用， 连接了各个部门的之 间的关系。首先，在市场预测，获取订单的过程中，营销总监必须与生产部门以及采购部门 加强联系，共同探讨，摸清对手的动态和市场的情况，并结合自己企业的实际情况做出合理 的计划；其次，在投放广告这个问题上，必须与财务部门协商，在企业财务能够承受的范围 内，把广告费用的利用率做到最大化。最后，营销总监必须把以上所有内容汇总，做出一份 详细的可行性报告交于 CEO，并与 CEO 基于企业总体目标与长远发展的角度探讨沟通此阶 段的计划。通过这次实训我也总结了几点有关销售的心得：第一，要充分分析市场，了解市 场动向以及未来发展的趋势， 为企业发展提供方向。 比如说在开发产品与开发市场的选择上 就有很大研究度，我们要分析各市场的价格和需求，寻求销售额最大化的市场，同时要结合 各个产品以及市场研发的周期， 要懂得有所取舍， 对于我们来说不可能开发所有的市场和所 有的产品，因为我们的资金以及产能都是有限的。第二，广告费的投放必须谨慎。投放广告 费，要避免恶性竞争，正所谓投的多不如投的巧，因为我们的广告费是很有限的。所以我们 在投放广告之间必须对市场以及对手要有充分的分析， 还要结合自己的产品库存和原材料库 存以及自己的产能来做出有效的广告投放策略。第三，我们在获取订单时必须理性。我们每 年只有一次获取订单的机会， 这不仅关系我们本年的生产运营情况， 还关系到下一年的运营 情况。每次拿单必须在自己能够承受的范围内，而且还得考虑到下一年的原料库存，以及订 单的交货期，最重要的是货款的账期，这是很重要的，这跟我们的资金链有着很大的联系， 所以一定要谨慎，否则会引起资金周转的困难，我记得我们在实训中出现过这样的情况，这 样就会打乱了我们原先做好的计划。 所以拿订单不能追求数量， 一味的追求数量会导致我们 出现违约的情况，还要注意订单的账期以保住资金能在最短的时间收回。 ?实验心得： 这次沙盘模拟实验我学会了如何玩沙盘， 知道了企业中的一些生产与运作流 程，知道团队合作的重要性，更知道营销在企业中的重要性。如果营销策略的失 误就会给公司带来不可估计的损失， 尤其对市场预测方面， 只有正确的分析市场， 观察市场变化，才能根据市场做出正确的营销策略。在多变的市场中，根据对产 品市场信息的分析与预测，企业自身产能的了解，及对竞争对手情况的探测，制 定一个稳定但又不失灵活的方案，同时，在竞争进行时，要根据市场变化进行相 应的变化，在有些情况下，提前一步于市场，一个真正成功的企业，甚至能影响 和决定市场。 在广告方面的投资，一定要仔细考略，一方面不能投资太大，再则把主要力 度放在对手薄弱的市场上，具体要根据自己的实力来定；最初几年亏损可能是自 己生产和市场这一块没抓住，我们不能总想到打广告，还必须要考虑物流成本、 整个市场上的价格走向、生产总产量及区域市场投入分布、竞争对手产品市场投 放分布等等因素。