4s店普遍问题到及解决方法.docx

一、汽车销售中存在的一般问题 1．汽车销售无计划 汽车销售管理工作的基本法则是，制定汽车销售管理计划和按计划汽车销售。汽车销售管理计划治理既包括如何制定一个切实可行的汽车销售目标，也包括实施这一目标的方法。然而，很多企业在汽车销售管理计划的治理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；汽车销售目标不是建立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业汽车销售管理计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的汽车销售流动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己汽车销售方案等。因为没有明确的市场开发计划，结果，企业的汽车销售管理工作失去了目标，各种汽车销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、汽车销售流动无空间和时间概念，也无汽车销售过程监控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的汽车销售管理工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 2.业务员治理失控?“只要结果，无论过程”，这是企业普遍存在的问题。很多企业对业务员的步履治理非常粗放。对业务员公布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的步履，从而使汽车销售管理计划无实现保证；业务员的汽车销售流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低，业务员的汽车销售水平不进步等。 3.客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会对企业热情，会积极地配合厂家的政策，购买汽车销售产品；治理不善，就会导致汽车销售风险。然而，很多企业对客户没有进行有效的治理，结果，企业既无法调动客户的汽车购买热情，也无法有效地控制汽车销售风险。目前，汽车销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。 4.信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需要特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划有着重要的意义，另一方面，汽车销售流动中存在的问题，也要迅速向上级汇报，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反馈信息。企业汽车销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的问题，没有在治理上做出及时的反馈，使这些问题迅速扩大给企业造成巨大损失。?为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，没有及时的反馈。 5．轨制不完善 很多企业无系统配套的汽车销售治理轨制和与各项汽车销售治理轨制相匹配的汽车销售治理政策。一个企业的汽车销售管理工作要想不出大的问题，先决前提是，在企业的汽车销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏洞，汽车销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相应的汽车销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业规定，给企业造成重大损失的汽车销售职员，从轨制上制定了严肃的处罚划定，但实际上，这些处罚无法实施。很多企业的汽车销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 二、建立一套完善的汽车销售治理体系 实践说明，要搞好产品汽车销售管理工作，企业必需建立一套完善的汽车销售治理体系。 1．汽车销售管理计划治理。其核心内容是汽车销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。汽车销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、量力而行的汽车销售管理计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保汽车销售管理工作效率、工作力度的枢纽。 2．业务员步履过程治理。其核心内容是围绕汽车销售管理工作的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月汽车销售管理计划、月步履计划和周步履计划、逐日汽车销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动汽车销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定