汇源电池经销商选择的思路和标准.doc

汇源电池经销商选择的思路和标准 经销商选择的思路 选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。 　　思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 　　我们厂家选择经销商实际上是因为我们企业在当地现有网络销售较差或没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商在当地的网络、人、车、物等资源低成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 　　企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、 过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。 　　我们企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 　　思路二：选择经销商考评要全面　 　　选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 　　选经销商同样要全面考查 ： 　　1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 　　2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 　　3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 　　4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 　　5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头窜货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 　　6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；　　 　　思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配　 　　营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市场选择经销商之前，首先应该思考的是：“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 　　思路四、大小权衡，合适的才是最好的。 经销商选择要回避大客户导向的错误思路，选择经销商不是越大越好，——经销商越大往往越难控制，而且砸价窜货“潜力”也越大、另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。 当然，经销商也不能选的太小。 　　从大小权衡的角度去看，经销商选择就像是结婚找对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。选择经销商， 合适的才是最好的。 　　何谓合适？ 　　企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。然后，根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求（如：网络、资金、运力）考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。　 　 　　 经销商选择的标准 　　经销商选择标准一　 行销意识 　　说明： 行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。 　　现在很多经销商（尤其是那些八几年就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。 　　前者（以下代称老式经销商）优势占尽却日渐衰落，后者（以下代称新型经销商）初出茅庐，资源严重不足却节节攀升？差别就是行销意识！ 　　具体动作： 　　行销意识是一个相对抽象的概念，那么究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢——可通过对经销商的三句问话，加两小时实地现场观察完成。 　　1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 　　话术： 　　您现在代理的A产品一