V模式培训讲义.doc

销售人员基础培训讲义 深广V模式售楼流程 整理：周学专 目 录 第一讲 售楼员心理素质要点 3 第二讲 售楼五要点 8 第三讲 基本礼仪、工作行为规范 11 第四讲 销售人员日常工作流程及内容 14 第五讲 销售介绍过程礼仪 19 第六讲 沙盘、样板房、二次访客介绍流程 23 第七讲 收楼流程 27 第一讲 售楼员心理素质要点 良好品质：开发商眼中售楼员优良品质的九条要点 ※ 积极工作态度，饱满工作热情 ※ 良好人际关系，善于同事合作 ※ 热诚可靠，较强独立工作能力 ※ 喜创新，不断提高业务技能 ※ 充分了解楼盘知道客户真正需求 ※ 服从管理，运用科学的方法达成目标业绩 ※ 虚心学习，不断进步，敢于挑战压力 ※ 敢于认错诚意接受批语 ※ 忠于发展商，遇事以企业利益为先，不计个人得失 顾客眼中喜欢的售楼员特质： ※ 外表整洁、有礼貌、耐心 ※ 亲切热情、乐于助人 ※ 能提供快捷服务，回答所有问题 ※ 传达正确而准确的信息 ※ 能介绍楼盘特点，作出不同置业方案 ※ 能快速记住客户姓名，老客户偏好 ※ 能耐心倾听签约合理化意见或要求 销售人员任务、相关素质要求 销售人员任务 性格素质要求 ●确定未来顾客需要 ●说明楼盘如何配合未来客户需要 ●获得未来客户合约 ●处理异议 ●激烈竞争情形下的推销 ●每日清单、工作报告、余款催 ●通过交谈服务引起顾客好感 创造力、敏锐、见闻广博、分析技巧、良好记忆、语言能力、亲和力、热情、耐心、专业知识扎产、良好说服力、诚实、谦虚、博学、讲原则又不失机智、团结、坚定果敢不盲从、冷静、体谅、勤勉、进取、充沛体力、持久耐心、自信、服从、有条理、主题明确、诚实、精细、诚恳友善、态度端正、行不卑微、乐于助从、多用礼貌语 销售中应克服的痼疾（穿插案例） 1、言谈侧重道理：太过理性论述只会让客户感觉操作性不强，达成目标艰难，产生心理距离，打消购买欲望或拒绝其建议。 2、喜欢随时反驳：失去了解客户真正需求的关键，严重时会伤害客户自尊中断谈话，致使“废单”。 3、谈话无重点：销售谈话时应进行充分准备，突出要点，无重点的谈话会让客户感不被重视，错过最佳推介机会。 4、言不由衷的恭维：真诚的赞美是坦然，讨好式的恭维会降低客户对楼盘的信任度，日后会承担由此带来的后果。 5、懒惰：成功销售须付出一定的辛劳，惰性会使人丧失信心远离目标，主管不可能时刻检查你，自律是纵横职场的“必杀技”。 销售中十种易犯错误 ●挑选客人：以貌取人或根据付款方式决定接待方式。 ●介绍过程极其平谈 ●与客户激烈争辩 ●刻意批评其它楼盘 ●伤害客人自尊 ●推介单位选最优方案：（一般单体中小盘6套，大盘20套即可，高层同一单体上下两层的，先推下层） ●忽视顾客身边人士：亲人、朋友、专业人士 ●只顾推介记忆推销 ●销售程序不够熟练 ●过早抛出底价，流失应得利润 穿插示范：九 户 型 展 示 ○○○○　　　　　○○ ‘ 沙 盘 房地产人员职业操守：禁止的十种不良行业行为： ●利用职务之便私自炒卖单位 ●为达快速成交而向客人作虚假承诺 ●为收取客人好处费，为客户争取折扣 ●利用开盘收取客人手续费为客户买单位 ●为骗取银行资金，做假按揭 ●有机组合新旧业主，双方收取回扣 ●私下代客户转售已成交单位，收取手续费 ●私吞临订 ●为客户争取或引导退定金，获取回扣 ●将客户资料转卖给同行，收取人头费 行业操守信条：诚信、客观、廉洁、专业 对客户态度：热情、参与、服务、必威体育官网网址 一流营销队伍操作程序： 第二讲 售楼五要点 一、售楼“一、二、三、四、五” 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必会 阐述：工作热心、客户耐心、成功信心、熟悉国家政治经济形势、房地产政策法规、市场行情、项目及物业情况、会市场调查、分析算帐、摘摩客户心理、追踪客户、掌握客户与他们交朋友。 培训应达目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好职业操守，提高自身综合能力、克服行业自身痼疾。 二、优秀售楼员专业素质 ◇了解公司：开发商概况、成立时间、资质、开发流程、质量管理、售后服务承诺内容、服务理念、成功案例、发展方向。 ◇了解房地产业及相关行业： (1)了解市场：宏观、微观两项结合。 (2)了解行业发展趋势：要领准确把握区域市场划分、项目分布状态。 阐述五个趋势： A、制度不断完善，行业不断规范。 B、产品渐趋成熟、策划空间逐渐减小。 C、发展商之间竞争模式转变。 D、顾客消费心理渐趋成熟（二次、多次置业增加）。 E、销