湖山大境第四季度营销策略20121012预览.ppt

以区域为单位，通过莞深高速沿线户外、派单、凌动传媒、电台、框架、网络、短信等渠道，“伏击”区域客户。 渠道策略 节点铺排 客户拓展 活动建议 现场提升 渠道“伏击”圈层客户 渠道策略 节点铺排 客户拓展 活动建议 现场提升 以现场为阵地，提高展示面，“伏击”路过目标客户 路过是现场客户来访途径最多的渠道，现场通过灯光字、道旗、LOGO墙、楼体巨幅、跨树条幅等提高项目公常路和莞深高速的昭示性，吸引目标客户。 渠道“伏击”路过客户 高端社区和加油站外展场： 黄江嘉荣、公明天虹、佳德士外展场，香蜜湖、华侨城等社区流动展区； 业主、意向客户上门拜访： 1、节假日拜访老业主，业主生日为业主举办生日PARTY活动，维系业主，形成口碑； 2、前期意向客户，邀约上门拜访，深入了解客户购买抗性，提出解决办法，引导客户，促进成交； 村委、企业家圈层拜访： 1、黄江本地村委（田心村、龙见田等），上门拜访，了解本地圈层特点，针对性做互动活动，加强优质客户对项目的价值感知； 2、拜访本地私营企业主（裕元工业区、华南塑胶城等），寻找突破口，打开局面。 渠道“伏击” ——“走出去”战略 客户拓展 节点铺排 渠道策略 活动建议 现场提升 请“关键”人 三级市场：增加三级市场公司加盟，邀请三级市场精英现场学习，推动转介效果，促进项目成为三级市场重点转介项目，现场销售与三级市场精英“一对一”的沟通联系，提高转介效率；同时上门拜访重点三级市场，鼓励销售人员转介客户； 关键个人：寻找商会领导、政府领导、风水大师、竞品现场经理、高端营销人员等游说其成为“关键人”，通过“关键人”的奖励措施，启动外围营销； 重点圈层： 奔驰、宝马、奥迪等车行车友会 企业家摄影协会 招行、建行等银行高端客户 潮商协会、台商协会 请“圈层”方式： 圈层活动互动嫁接； 圈层项目现场活动支持； 请“圈层”： 通过把“关键人”请进来，启动外围营销，扩大项目营销渠道；通过把“圈层”请进来，拓展高端目标客户，精准打入圈层； 渠道“伏击” ——“请进来”战略 客户拓展 节点铺排 渠道策略 活动建议 现场提升 阶段性业主维系活动； 1、挑选有影响力的业主成为金牌业主，促成圈层传播； 2、老带新成交享大礼：赠送“物业管理”，奖LV包、Ipad等； 3、阶段性组织集中的金牌业主答谢晚宴，巩固圈层影响力； 4、业主生日圈层晚宴等尊贵性服务。 引入业主积分制有奖体验活动； 1、通过积分兑换大礼有效提高客户使用积分的热情及兴趣； 2、通过周末活动双倍积分有效提高周末老客户上门暖场； 3、通过“老带新”上门多倍积分/成交多倍积分提高业主带动圈层热情； 通过“经营老业主”系列活动的开展， 提高业主积极上门旺场及“老带新”活动效率； 渠道“伏击” ——“顺藤摸瓜”战略 客户拓展 节点铺排 渠道策略 活动建议 现场提升 客户拓展 节点铺排 渠道策略 活动建议 现场提升 客户拓展执行分解 月份 日期 拓展对象 10月 10.1-10.7 国庆假期 10.8-10.14 华南塑胶城 10.15-10.21 裕元工业区 10.22-10.28 重点村委（黄江） 11月 10.29-11.4 招行私人银行 11.5-11.11 证券公司贵宾客户 11.12-11.18 高尔夫俱乐部会员 11.19-11.25 合作单位 12月 11.26-12.2 宝马车行车友会 12.3-12.9 潮商协会 12.10-12.16 台商协会 12.17-12.23 浪骑游艇会会员 12.24-12.30 清华大学总裁班 客户拓展 节点铺排 渠道策略 活动建议 现场提升 关于转介成交： 项目共成交64套，其中转介成交22套，占比高达34%，超过三分之一； 转介促进： 增加三级市场代理公司转介； 精选分行集中誓师大会； 重点分行上门拜访； 成交分行及时鼓励； 及时解决分行转介相关问题 “他山之石，可以攻玉”加强转介拓展，提高拓展效率 现场提升 节点铺排 渠道策略 活动建议 客户拓展 ★客户服务提升 ★销售服务提升 专业服务与尊贵体验： 全程“金燕尾”管家服务，秋冬季节给女士提供披肩，来访客户提供养生茶饮等尊贵专属服务； 每次活动前培训不仅培训现场销售，对物业相关人员也做相应的培训，提高客服对项目活动的专业性，提升服务质量。 节日上门拜访、特殊情况上门签约，只要客户有需要，就满足客户需求，提升客户满意度，促进圈层口碑； 针对入伙业主，销售一对一跟踪服务，对业主装修、改造时遇到的问题及时处理，提高客户入伙后的居家满意度。 销售现场服务的提升 现场提升 节点铺排 渠道策略 活动建议 客户拓展 ●现楼展示，楼间距掩饰 现楼展示，体现物业的品质感，同时园林的展示， 即可以提升展示效果，给客户信心； 园林通过树种的搭配，掩映项目楼间距小的特点，降低客户的对楼栋