2016怎样销售软件软件业务员的.ppt

怎样销售软件？软件业务员的成长历程 什么是销售？ 软件销售必须明确的环节 软件销售要把握的几个节点 人格魅力营销。 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 ＊客户的需求是什么？ ＊销售不是向客户辩论、说赢客户。 ＊客户要是说不过您，但他可以不买您的东西 来赢您啊 销售的过程就是业务员和客户互动的过程。 软件销售必须明确的环节 潜在客户发掘； 技术谈判（方案确定）； 我们的竞争对手； 商务谈判 协议明确的内容； 二次开发； 回款。 如何寻找潜在客户 1、从你认识的人中发掘 2、从商业联系中发现机会 3、利用各种名录资料 4、阅读报纸及各种专业资料 5、充分利用互联网络 人格魅力营销 销售产品，先“销售”自己 广告就是销售， 您就是走动的广告。 成功的产品销售第一步： 成功地推销自己！ 软件业务员必须具备的基本素质 成功地推销自己！ 外表：为成功而打扮。　　1、职业套装是“第一笔”投资。　　2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？ 思维会影响行动——行动会影响情感。　　1、 你有潜意识。　　2、 你有潜能。　　3、 成功只须选择正确的习惯。 专家的自信：　　以微笑的目光“直视”对方。　　大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你正确的方法。 软件业务员的基本素质 自信！（自己能力、产品、公司） 语言表达的能力； 沟通能力；（面对客户的异议你的解决方式？） 应变能力；（问题、竞争对手） 理解能力；（软件本身、客户的需求） 演示软件的能力。（着重解决问题） 销售人员类型 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型 怎样成功销售产品 积极但不要心急。 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 对每件事情要求非常严格。 重信用，守承诺。 每天拜访20个客户。 没有借口。 绝对不低估竞争对手。 面对压力才会成长，主动挑战压力。 从交换名片、建立顾客档案开始 销售的10个步骤 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感 ，（并做售前服务） 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值 做竞争对手的分析。 解除反对意见 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 要求顾客转介绍。 做售后服务。 一、事先的准备：　　① 专业知识，复习产品的优点。　　② 感恩的心态。　　③ 你必须想象你的产品有这么大的价值——远远物超所值。 　 　④ 以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到的，感觉到，并且知道这一点）。 ⑤ 精神状态的准备。 二、让自己的情绪达到巅峰状态。　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　　② 人生最大的弱点是没有激情。　　③ 开足马力。　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，（满足感）　　 三、与顾客建立信赖感。　　1、通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。（两个耳朵一张嘴） 　　　2、 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——? 顾客可谈的答案——尽量不要问可能回答“否”的问题。　　 　　　3、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。　　4、 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　5、 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　① 文字②声调语气③肢体语言。　文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　　 四、了解顾客的问题、需求。　　　　①现在的 ②喜欢？③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④天气……　 推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 五、提出解决方案并塑造产品的价值　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足其价值观，那你会购买它吗？　　顾客购买的是价值观，　　（狼和狐狸）　　　　 六、做竞争对手的分析。 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？