BC类超操作手册.doc

BC类超市操作手册 一、BC类超市概述 B类门店：国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。C类门店：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。C类店特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少缺点：有风险，经营不稳定卖场的操作流程细则第一阶段：产品进场前的准备（一）：了解基本情况1、筹备货源2、熟悉产品。全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。（二）：收集资料了解竞品情况卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场情况了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况（三）、选点区域选择：省会、城市市区，有销售影响力的县城城区。要求： 各根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适的卖场，列出名单提报以便。第二阶段：进场（一）、资料的准备工作产品进场的品项确定 成品样品产品陈列支持计划书在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一广告计划书促销活动支持计划方案（二）、进场谈判工作A、首先注意的问题： 1、携带的资料是否齐全2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识B、与一些谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（一）、在进场时，商不愿接受新品，怎么办？准备充分！———长期合作伙伴：树立经营多种品项支持力度带来的效益，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给他听若进场了所带来的好处。（二）、不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商的重要性可以通过特价促销的事例说明———根据专业化的调查数据：原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措（疯狂）+特殊陈列+DM100% 110—120% 150—180% 200—250% ———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）———依上述分析，如果在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度———对于单一品项的促销活动，建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商对公司产品的信心。各项要求的配合措施———对于捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。 (五)、当商要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降低，目标是使销量成倍增长这样的话商的利润总额仍会有大幅度的增长。在利润总额相同的前提下，对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。 (六)、商店毛利的压缩 ———对于特价促销活动，要求