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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 进行终端拦截要点 1、 产品相仿，与名牌造成混淆 2、 摆放贴近和遮挡名牌 3、 价格相对较低 4、 广告费用转向高额促销提成 5、夸大功效，贬低广告产品　　 6、自雇店员，是非难辨　 7、 关键环节公关 8、 终端联谊常搞 * 几种终端拦截策略 高空拦截 客源拦截 阵前拦截 联合拦截 客情拦截 * 陈列拦截 POP拦截 氛围拦截 产品拦截 消费者分析 消费人群结构的差异 结构多元化，80后逐步成为主体 消费价值观的变迁 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求 消费偏好的变化 对品牌、卖点、场所与促销的反应变化 HJ * 第*页 确保优质产品 提供客户满意的选择组合 设计产品的战斗队形 突出特色产品和品牌 实施动态的品类管理终端销售统计模板.xls HJ * 构建复合型的产品组合结构 * 销量导向的品牌形象产品 名牌产品的经营应该以追求销量为主要目的，重点做好服务，扩大自身的知名度，以此提升渠道忠诚度。充分利用名牌产品带来的间接利益：企业形象、渠道客户、风险小和带货效应等，借助厂家的大力支持，加大市场的推广和分销网络的掌控，夯实区域市场的地位和经营基础。 利润导向的发展性产品 质量好、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和有足够的利润空间的二三线品牌产品。经销商在选择这些产品时应要求厂家优惠的经销条件和足够的资源支持，同时其产品应能与名牌产品互补和共网销售，以充分利用名牌的“带货效应” 渠道导向的补充性产品 为了配合经销商的分销网络延伸和拓展而选择的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以活跃终端和拓展网络为主要目的 竞争导向的高性价比产品： 针对目标竞争对手的主导产品和利润性产品在性价比方面有比较优势的产品，采用低价策略渗透对手分销网络，在终端上阻击竞品，这样一方面能打击竞品销量和破坏对手利润基础；另一方面可以瓦解对手终端网络，借以拓展自身的网络 优化产品结构 商品销售排行榜： 整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜 了解每种商品的销售情况，调查其滞销原因 如无法改变，就应予以撤柜处理 应注意： 新上柜商品，因有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。 某些辅助产品是拉动门店的主力商品销售的，要特殊处理。 HJ * 优化产品结构 商品贡献率： 没有利润的商品短期可存在，但不应长期占据空间 找出利率高的商品，并使之销售得更好。 损耗排行榜： 直接影响商品的贡献毛利。 提高商品价格和协商提高供货商的残损率 HJ * 优化产品结构 商品的周转率： 谁都不希望某种商品积压流动资金 新近商品的更新率： 更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右 新商品应符合门店定位，不应超出其价格带 价格高而无销量的商品和价格低的无利润的商品应适当淘汰 HJ * 营造良好的店外气氛 店招： 卖场的脸面，告诉店名和行业。 醒目突出、简单易记 外观： 感觉轻松、亲切、愉快、时尚 要贴近目标人群的特点 体现特点 引导 地帖 海报 打折 礼品赠送 HJ * 产品证明展示 １）实物展示 ２）专家的证言 ３）视角的证明 ４）推荐信函 ５）保证书 （提供给客户的保证和品质的保证） ６）客户的感谢信 ７）统计及比较资料 ８）成功案例、样板工程 ９）公开报道 导购员的销售技巧 个人仪表 语气、态度诚恳 言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实 声音洪量、自信 有针对性 妥善处理专业术语与顾客的理解能力 尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与 * 销售促销的常见形式 折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。　 样品的派送。成功的派送可使10%—15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。　 产品内附奖券或即开型的有奖活动。　 酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。 包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。　 赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。　 印花累计促销。要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。 * 深入社区的宣销活动 根据布局确立目标社区 目标消费者的组织与沟通 多种形式的社区宣销活动 重在沟通而非简单地推销 与促销活动联动 贵在持续 * * * * * * * * * * * * *