时代光华课：获得大客户订单的方法和技巧.doc

课程名称：获得大客户订单的方法和技巧 ? 3 课程评估 ? 4 课后测试 窗体顶端 课后测试 ?? 单选题 1. 针对关键决策者，销售人员应该： √ A 多请其参加娱乐活动，以拉近关系 B 多给其提供优质价廉的产品 C 努力将其发展成为自己的教练 D 多在其上级领导面前夸奖该决策者 正确答案： C 2. SPIN法的最后一步是： √ A 提出背景问题 B 提出难点问题 C 提出隐含问题 D 提出示益问题 正确答案： D 3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是： × A 8:30—9：30 B 10:30—11:30 C 11:30—13:30 D 16:30—17:30 正确答案： B 4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为： √ A 教练、用户、技术员、决策者 B 技术员、用户、销售员、决策者 C 技术员、用户、服务员、决策者 D 教练、销售、技术员、决策者 正确答案： A 5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是： √ A 踢皮球法 B 偷换概念法 C 主动示利法 D 主动反攻法 正确答案： C 6. 求名型客户的年龄一般为： √ A 25~27岁，25~30岁 B 36~38岁，36~43岁 C 31~33岁，31~38岁 D 41~43岁，41~51岁 正确答案： B 7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括： √ A 合适的地点 B 合适的时间 C 合适的渠道 D 合适的产品 正确答案： A 8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是： √ A 为拓展业务，先做大订单，再做小订单 B 保留老客户，开发新客户 C 提高客户满意度和忠诚度 D 加强对竞争对手的分析 正确答案： A 9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括： √ A 制定便捷的服务，简化服务流程 B 规范服务用语和流程 C 对不同客户的投诉和咨询回答要统一 D 设立客户服务中心，为客户提供全面的服务 正确答案： C 10. 切实为客户着想的基本内容不包括： √ A 客户是朋友，要真心对待客户 B 了解客户的现状和背景，把握其需求 C 根据客户情况，提供切实可行的解决方案 D 经常进行换位思考 正确答案： D 判断题 11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。此种说法： × 正确 错误 正确答案： 错误 12. 销售人员在拜访客户时，不能一味地阐述，还要学会适时沉默。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 13. 不是每次访问前都要做详细计划，只有访问大客户时才做计划。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 14. 要做大订单，销售人员需改被动营销为主动营销。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 15. 对销售人员来说，让顾客主动购买产品属于顶级水平的销售。此种说法： × 正确 错误 正确答案： 错误 窗体底端