龙湖地产6大核心销售技能提升u特训营--欧阳曜老师.docx

龙湖体验式营销与销售技能【课程特色】　1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典　2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享　5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!【授课方式】讲师讲述 + 案例分析 + 分组讨论 + 互动答疑 + 情景模拟【学员对象】房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。【课程大纲】第一模块 【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！▲外功1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力1.3销售风格——独树一帜的个性化1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓▲内功2.1察言观色——冷读技巧的运用极致（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）2.4价值点呈现—— FABE法则（附案例）2.5价格博弈——SP（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？）2.6客情维护——真正的销售开端（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）第二模块【武器强化（说辞）】说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销）样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！第三模块【独门暗器（电话营销）】call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？案例：龙湖置业顾问call客流程解析客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观Call客SP——call客的团队配合案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】团队木桶理论▲团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队▲短板理论——最短的板决定桶的容量▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核▲团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】龙湖模式之活动量管理晨会怎么开？例行分享如何跟有效率？谈资挖掘客户梳理知识点回顾案例：详细分解龙湖每日晨会总结讨论讲师介绍欧阳曜老师原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监房地产讲师网认证讲师、实战派房地产销售专家。原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监等职位。从事房地产营销工作10余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。曾任职过龙湖、协信