饲料在网上销售 会不流会“死”得快？.docx

饲料在网上销售 会不会“死”得快？最近，有一个事件在网上及圈中被热议，算是“一石激起千层浪”：江苏一家叫“远方中汇”的农牧企业高调进入饲料电商(网络销售)领域，推出了两个预混料产品，并以明显大大低于当下市场价格在“天猫商城”上线销售。因为微信朋友圈的关系，这则消息被大量转发，在一些行业QQ群中被热议，有褒有贬，有赞同，也有看衰。但不管怎么说，这个行业终于第一次有人开始高调介入电商了，我相信更多的人会关注这件事的后续报道。作为行业专业的咨询机构，我们也在密切地关注、分析、研究，在此，谈一些我方的看法。一、事件回放我对近期“远方中汇”微信订阅号的文章进行浏览，进入“远方中汇”在“爱畜牧”的专区，发现了这样一个脉络：1.3月9日，一条《养猪，我们还能怎么惨?》的文章在网络上流传，这可能是有计划的预热;2.3月13日，《养猪场没想到的两个惊人秘密》广为流传，预混料价格虚高、暴利经营是其中重要内容;3.3月15日，《饲料行业最后一个暴利将消失》;4.3月15日，《3.15让利大促销，买多少送多少》;我们从这几篇文章的发布时间和内容来看，其中逻辑清楚，标题也颇为吸引眼球，的确引起了大讨论。而3.15的买多少送多少活动，很显然是利用这个特殊的节日，吸引更多的眼球。有人说，在互联网时代，注意力就是金钱，说的大概是眼球经济。二.可能带来的影响在3.15这样一个特殊的日子，一连串的高调宣传，的确引起了行业的高度关注，从议论上来看，还谈不上地震，但至少是一石激起千层浪，必定会给行业带来一定的影响。那么，可能出现的影响是什么呢?1.预混料企业的业务人员可能会遭到经销商和用户的质疑。因为网络的信息传播很快，很多经销商和用户看到这些消息，会质问业务人员，他们的价格为什么那么高，要求降低供货价格，或进行促销。2.以预混料为主的企业，业务人员会丧失信心，萌生退意。很早以前，就有人提出预混料行业的“末日论”，2006年， 原《饲料广角》杂志社副主编胡文辉发表了《预混料企业急需转型》，当时我还针对这个话题也在杂志上发表了《预混料企业真的需要转型吗?》一文。预混料专业的销售员，本来人均绩效就不高，销售难度在加大，网络直销会给业务人员的职业信心带来较大的打击。我们可以想象，未来预混料业务人员的数量会大大降低。3.更多的预混料企业效仿。预混料行业，入门门槛本来就不高，小企业居多。这几年，业务人员难招，营销费用过高，本来经营就举步维艰，今天，有人率先吃螃蟹，无疑给一些同类企业做了示范。4.更多预混料企业转型全价料。这几年，专业的预混料公司越来越少，利润空间也大幅降低，但由于仍然有非常大的利润空间，很多企业得过且过，而未来，不是要不要转型的问题，是如何转型的问题。要么走电商，要么转浓缩、全价。传统的预混料经营模式遇到了挑战。5.预混料利润空间大大压缩。因为网络销售预混料才只是开始，大面积的信任尚未建立，线下交易依然是主流，但用户会借题发挥，要求生产企业和经销商大幅降低供应价。三.“远方中汇”会成功吗?那么，“远方中汇”的选择究竟是对是错?他们能成功吗?1.宣传大于成交我在网上有哪些信誉好的足球投注网站了这家企业，并登陆了他们的网站。应该说，这家企业原来是名不见经传，这次“预混料低价上线”的触网电商事件从宣传的角度上应该算是成功的。这个企业的历史是原料和添加剂贸易商，并建有自己的饲料厂和物流基地，每年的销售流水有2-3个亿，应该说还是有一定的实力的，无论是产品的成本还是物流成本，都有一定的优势，这可能是他们的底气。2.先行一步、巧占先机应该说，短期内，指望预混料线上销售有爆发性的增长是不现实的，但先走了一步，就等于占了先机，这是毋庸置疑的。在线上销售没有成为主流的时候，率先这样做，会得到更多的关注，而用户(猪场)的可选择余地也不大，所以，机会就多了一些。3.对相关产品的带动这家企业的经营类别很多，除了饲料原料、预混料外，还有一些直销猪场的添加剂，从淘宝天猫商城上的交易记录来看，他们尝试电商已经有数年历史，应该有一些经验了，这次只是扩大影响力而已。随着知名度和影响力的扩大，与养猪相关的产品线上销售也会被带动起来。4.有益无害这次，这家企业只投放了两个产品：4%中猪预混料(3600元/吨)和4%强化大猪预混料(3750元/吨)，这两个产品从技术上来看，差距不会很大，只要真材实料并抓好品控，用户经过尝试用使用后，很可能真得会长期采购。毕竟价格上有超过2000元的差距。而“远方中汇”如果是以市场主流企业的产品做标杆，肯定拉走一部分懂行的用户。综合上述分析，“远方中汇”的行动，肯定是利大于弊，但后续收获究竟如何?可能这家企业自己最清楚，我们也只能是猜测。四.饲料电商的机遇和难点当然，业内人士关注的并非“远方中汇”预混料上线销售这个单一事件，更多的是对饲料行业是否适合电商模式感兴趣。我早在2007年就在《饲