香港件外贸人的特点.doc

大家都知道，香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键，大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少，甚至优于他们,比如工厂规模，工人人数。关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点，以便广大外贸同仁取长补短，业务越做越好。 1. 业务反应速度快 我和香港人接触，不论是客户还是货代，通常都是我的一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，他们会1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十五分钟内，他们就会挂电话过来沟通问是否收到邮件，是否看的明白，是否可以提供他们需要的东西。港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系，处理当天的问题。然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。 小结：速度决定一切，10分钟内见结果 2. 语言能力比较强善于沟通 香港，台湾的客户虽然普通话讲的不太好听，英文发音也不太标准。但这些并不妨碍他们进行沟通。只要有生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。声音听多了就熟悉了，混的耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰，硬邦邦。电话可以听出人的性格，感情方便分析客户心理。他们和我们大陆工厂沟通时候是能讲普通话尽量讲普通话（碰到老广除外），只要能得到他想要的信息，他们不怕说的不好听。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问，甚至和老外吵架也是家常便饭，吵完了单子也下来了。 我们国内的外贸业务员应尽早树立自我投资观念：“做外贸就要恰当给自己做投资”。用skype打网络电话非常便宜，打西欧各国和美国通常在3-5毛人民币每分钟。去电脑城买一个耳麦50块，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡45块，不到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。假设每月你投资在国际电话的费用为45元人民币，一年仅仅540元。一年之内只要开发出一个客户，就赚回来了，何乐而不为呢？ 国内的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通，有的开发信发了很多都没有回复，搞得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络的挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际电话，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念，有条件的就装一个电话录音机，把和客户的通话录音下来，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。 现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。 小结：有效沟通创造无限价值 3. 更加精于成本计算 由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易的拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价，这样搞的国内的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已经输了一半。我们的国内业务员，除了自己工厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？香港台湾人手上有7-8个厂家的报价，和国内的厂家谈心里自然有底。不一定选价额最低的，但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性，业务员反应速度，样品质量，工厂规模，生产流程，磨具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。 小结：精打细算好持家 4.对他们的客户十分敬业 香港，台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后在请SGS进行出货前检测。他们请专业检测公司的做法是要自己花钱的，虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。 香港客户和大陆厂家接触后，将进行验厂。 第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看，并做验厂评价报告，这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家。 第二次验厂会派他们香港或台湾的自己人过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂若是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认进行定金付款生产。 第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货