驻场b策划工作计划.doc

驻场策划工作计划 一、房地产项目的市场调研和咨询策划工作 1、项目基本情况调研、定位分析 策划人员首先要对项目的自身情况有一个清晰的认识和了解，根据了解把项目定位好、目标群体找好、项目整体规划好、项目收益情况评估好四个方面，增强对项目可控性，为整体的编写做充分的准备。包括几方面工作内容： （一）房地产项目市场调查研究  A、土地市场调查　B、区域地产市场分析评价　C、地域环境分析 D、金融政策环境分析（二）房地产项目定位  A、目标市场确定　B、项目规划建议（三）房地产项目投资策划  A、项目效益评估　B、项目风险评估　C、编制项目计划书2、月报、周报、阶段性报告撰写 策划人员主要通过几个周期性的报表，实时掌握销售脉络，为销售去化做保障护航的工作，同时根据计划相应调整下步工作内容。以下是策划主要掌控的报表： （一）月报 A、销售月报 B、推广月报 C、营销月报 D、房源月报 E、工程进度月报 F、财务月报 （二）周报 A、销售周报 B、推广周报 C、营销周报 D、房源周报 （三）阶段性报告 A、推广活动提案报告 B、展会营销报告 C、重点竞品调研报告D、媒体监测数据 二、整合设计、营销、广告、服务等资源，制定策划方案； 1、售楼处建议 在最初，根据项目建设的主体框架，选择一个交通、停车、售楼处空间装饰比较适合的位置作为本项目售楼处。之后因为售楼处的环境装饰、空间氛围、物品摆放等方面，为了便于售楼处接待客户看盘，不断的从便利性、实用性去改善接待环境，从而突出项目的特点，针对客户人群打造符合购房者身份的看盘空间。包括以下几方面内容： （一）售楼处放在哪儿 （二）如何选址售楼处 （三）售楼处功能型细分 （四）售楼处的大小 （五）售楼处内部分区及销售动线 （六）售楼处的气氛布置； 如： 根据去世贸五里河楼盘的工作，总结出以上内容； 2、客户分析 （一）客户来源分析 根据销售经理针对每天售楼处的销售电话、客户到访情况的统计，得到楼盘信息的来源渠道和客户接受的价位及户型，用饼形图把来电渠道、客户区域、喜好户型、价位接受程度分别表现出来，同时周总结、月度总结分析下步该用什么方式推广，吸引哪个区域的客户到访售楼处，接受楼盘信息； 如：（注：数字以真实报表为准） 4月20日至4月30日，累积接电500通，接访300组。其中展会前接电150通，接访120组。4月26日---4月30日中接电53通，接待500组； 日期 4月20日 4月21日 4月22日 4月23日 4月24日 4月25日 4月26日 总计 二 三 四 五 六 日 一 来电量 10 14 17 9 12 12 8 72 有效来电 3 7 5 5 4 7 8 39 无效来电 7 7 12 4 8 5 0 33 来访量 21 22 17 17 22 23 30 152 新到访 3 4 6 5 4 2 6 30 约访 23 12 22 32 32 21 12 154 （二）客户来电渠道分析 根据各个媒体宣传渠道收集到的来电，把这些来电细分成为有效、无效来电，又通过有效来电渠道分析得明哪些是有效的宣传，以后可以加强推广；如果是无效来电，就需要反思无效来电渠道的可行性。在整体的分析中，有效的就增加，无效就调整的原则。 媒体来电表1 渠道 户外 朋友介绍 业主介绍 路过 网络 短信 报纸 DM杂志 直效 影视 合计 新浪乐居 焦点 搜房 官网 业主论坛 辽沈晚报 沈阳日报 沈阳晚报 华晨商报 千山晚报 楼市 置业 房小二 品牌 派单 鞍山电视台 数量 0 8 7 9 2 3 3 0 1 7 2 3 4 5 2 3 4 2 3 4 0 比率 0 分析结论：从来电渠道分析看，来电主要集中在网络广告、短信和朋友介绍，以直效渠道和朋介为主；来访量主要以立山区域影响、老业主介绍、DM为主，以上三种渠道一直为项目的主要来访渠道，体现了立山区认可程度、沿海品牌的客户忠诚度和DM的有效性。所以需要通过对三种渠道的大力维护之后，增加与准客户的活动进行去化办卡等，促进销售量。 开盘与蓄客方案 蓄客方案主要目的是为了去化。方法主要是通过媒体宣传或者展会活动集中性的增加客户办卡或者认筹的行为，在维护好老客户的同时，增加新客户的蓄水，增强去化量。这个蓄客方案就是开盘推盘的前期，针对目标客户群体，尽可