购物环境与消费者心理.ppt

商场环境心理 小组成员： 邹纪忠 殷良平 张 敏 许煌杰 案例分析 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销，太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。 供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露、能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说’人叫人千声不语，货叫人自然上门’，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年，我们在这样差的条件下为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。” 问题： 1.那位顾客的意见对你有何启发？ 2.你同意销售科长的意见吗？为什么？ 1．那位顾客的意见对你有何启发？ 我们可以看出感觉与知觉对消费行为的重大影响。消费者对某个产品有了良好的感知觉，他往往比较乐意购买。该公司将产品放在马路上，让消费者产生了“太不雅观，以为产品卖不出去的感觉”，在一定程度上降低了消费者的购买欲望。 这家公司“冰箱质量不错，售后服务很好”，但马路上那糟糕的销售环境，将会对冰箱的销售产生不利影响。因此，任何企业都要注意建立良好的销售环境，不仅要注重质量和售后服务。还应根据消费者心理特性讲求商品摆布艺术，商品陈列应清洁整齐，疏密有致，做到醒目、便利、美观实用，让消费者看着舒心。商品的陈列一般有以下八种方法：逆时针陈列商品法、重点陈列法、同类商品的垂直陈列法、季节陈列法、连带陈列法、裸露陈列法、专题陈列法、艺术陈列法。总之，要营造一个好的销售环境，使消费者产生良好的感知觉，增大交易成功的几率，促成购买。 你同意销售科长的意见吗？为什么？ 同意。他很清醒地认识到良好的购物环境对促进冰箱销售的重要作用，提出的装修改造销售科门店的建议非常必要和及时。 因为：消费者每一次的购买活动都是在具体的购物情境下发生的。其中购物情境中的物质环境是影响和限制消费者行为的有形的、具体的环境因素。购买场所的物质环境通过消费者的感官直接作用于消费者，因此，对消费者的影响是很大的。 这家公司的购物环境明显很差，如果对此没有意识，那就正如销售科长所言：“破门破户像地摊售货，直接影响消费者对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。”所以，应该同意销售科长的意见。 正面案例赣州大润发 外观装饰与橱窗设计 服务精神与特色 谢 谢！！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty