4s店二手车工作开展.ppt

三峡买卖网 / wenku1 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 北京市场分析 新购车辆指标 24万x88% =21万 480万（03~2010年累计销售） x6%（预计置换率） =28万台 总销售预计49万台 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 北京年计分析 新购车辆指标 24万x88%x4% =0.84万 换购车辆 1.16万 年计1.9万台 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.北京二手车市场状况 北京限牌政策影响 1. 购买二手车须获得指标，本地消费二手车客户骤减，二手车市区本地价格参考 2. 二手车价格大幅下降 降幅达30% 3. 二手车处理以批发外地为主，经销店需要重新建立二手车处理渠道 4. 全国其他城市有可能效仿北京地区限牌政策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.二手车业务概要 1.二手车商品特征 对二手车商品的认识 二手车像海鲜一样，属于生鲜商品，需要理解其三大特征： ① 一物一价 ·相同车型、年限的车辆价格仍有差别 ·必须亲眼看到事物才能真正确认价值 ② 行情商品 ·进价、销售价格是由供求关系决定（具有波动性） ·受新车上市及优惠影响 ③ 价值递减商品 ·放置时间一长就会降价，无法保证合理的利润 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.二手车业务概要 2.经销商现状 三种不理解 三种担忧 顾客心理 （1）不知道二手车业务 （2）不了解二手车交易状况 （3）不了解经销店从事置换业务 （1）麻烦 （2）害怕 （3）被欺骗 经销店 ① 所有品牌置换 ② 简单、安心 ③ 标准化待客流程 ④ 放心、科学的报价 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.二手车业务体现 三位一体——全员参与意识 销售人员 二手车人员 服务人员 构筑一个整体力量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.客户分析及工作方案 客户分析 通常客户顾虑： ① 二手车出售应当去二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市场低很多 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.客户分析及工作方案 客户分析 客户顾虑 ① 二手车出售应当去二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市场低很多 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业 分析原因 北京市场决定，北京4S店不得经营二手车业务 客户常规错误观点，4S店收车之后再卖 各店的二手车全品牌收购业务推广力度不够 专业人士的负责和二手车手续办理的业务精细熟练度不足 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.客户分析及工作方案 改善方向