房产销售基本训练 案例.ppt

售楼前的准备 案 例 鉴 赏 自我形象检查图 专业举止 站姿：挺拔、精神 要领： 头正身直、挺胸直腰、收腹夹臀、上压下长； 双臂自然垂于两侧； 女员工：小V字步，脚后跟、膝盖并拢，脚尖分开呈30°- 45°； 男员工：大V字步，双脚分开，略窄于肩；脚尖分开呈30°- 45°； 若与顾客交谈，上身略前倾。 标准站姿的变化 双脚可以适度地叉开，两脚可以相互交替地放松，双腿可以分开一些，或者自由地进行十字交叉。但上身依旧应当保持直挺，并目视前方，头不要晃动，下巴避免突出。 坐姿：优雅、大方 要领： 入座轻、缓、紧； 背不靠背，坐1/3–2/3的位置； 挺胸直腰，交谈时，上身略前倾； 女员工无论哪种坐姿，膝盖须并拢；男员工双腿间隔略窄于肩； 下肢的摆放 “正襟危坐”式 “垂腿开膝”式 “双腿叠放”式 “双腿斜放”式 “双脚交叉”式 “双脚内收”式 手臂位置的摆放 放在两条大腿上 放在一条大腿上 放在皮包文件上 放在身前桌子上 放在座位扶手上 行姿：端庄、稳健 要领： 在站姿的基础上，行走时，上身不摇，双肩不晃，身体重心略前移； 正常情况下，步速不慢不急，步幅不大不小。 几种场景的行姿规范 陪同引导 双方并排行走时，陪同引导人员应居于左侧； 双方单行行走时，要居于左前方一米左右的位置。 上下楼梯 坚持“右上右下”原则； 上楼的时候走在顾客的左后方位置，下楼的时候走在顾客的左前方位置。 手势：规范、大气 要领： 指引方向、介绍物或人等，需手指自然并拢，掌心向上，指向准确； 递接物品用双手。 进出电梯 无人驾驶的电梯，营销人员必须自己先进后出，以方便控制电梯； 有人驾驶的电梯，后进后出。 出入房间 坚持“后入后出”原则； 平时还有义务在出入房门时替对方拉门或推门。 了解楼盘资料 企业情况、产品概念、地理位置、规划设计、建筑材料、物业管理、其他 整理楼盘优点 地段、环境、配套、建筑规划特色、开发商实力、物业管理、价格及付款方式、升值潜力 设计抗性应对要点 编制并熟记销售答客问 明确市调目的 1、详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点； 2、帮助售楼人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。 选择市调方法 查阅相关资料 现场“踩点” “踩盘”的最佳时间 上午9点以前不要去 中午午休和就餐的时间不要去 下午5：30以后不要去 “踩盘”身份 明着去 直接表明同行身份 暗着来 假扮客户 “踩盘”的工具 录音笔 手提带（皮包） 数码相机（大容量的有摄像功能的手机） “踩盘”步骤 观察周边环境 （挖掘项目存在的优势、劣势） 进入售楼部 （直接走向沙盘） 入座洽谈（尽量表现你在房地产知识方面的无知） 要求售楼人员带看样板房（提出觉得不满意的意见或有间断地发问） 要求售楼人员计算房价（询问折扣、付款期限等） 索要楼书、户型图，留下联系电话 及时记录获取的信息，整理填写《市场调研表》 销售手册 必要的法律文件 （建设工程规划许可证 土地使用权证、建筑工程施工许可证等的五证两书）价格表、销售答客问、户型图、 宣传资料的准备：形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等 销售文件准备：房价计算单、认购合同、价格表、银行住房按揭贷款所需材料 计算器 笔 明确目标客户群 界定准客户特征 （一）收入特征 （二）年龄特征 （三）职业特征 （四）家庭特征 （五）文化特征 开发新客户 （一）接听热线电话 （二）参加房交会 （三）连锁介绍法 （四）权威介绍法 （五）交叉合作法 （六）开发个人广告法 （七）加强个人观察能力 售楼流程基本动作分解 接听热线——迎接客户——寒暄——项目介绍——推荐户型——带看现场——处理异议——暂未成交与填写客户资料表——客户追踪——议价与守价——促成交易——签约——正确处理客户的换防、退房——成交之后的客户服务工作 接听销售热线 电话接听六步曲 1、问好，自报家门 2、回答客户问题 3、主动询问客户信息 4、邀请客户前来售楼处看房 5、礼貌结束通话 6、填写“来电登记表” 技巧一：及时接听，勿让铃声超过三次 技巧二：拿起电话先自报家门 “XX售楼处，您好！” “上午好/中午好/下午好,XX售楼处” 技巧三：运用声音魔力，通过电话传递快乐 要求：态度和蔼，声音柔和，语言亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁。 忌：避免口头禅，步允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮地大笑，更不能用不耐烦的口气来对待打电话来地客户。 技巧四：注意电话礼节，维护你