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国际商务谈判重点内容 第三、四章占30~40 分 第九章占30分 一、填空 20*1’ 二、辨析 5*2’ 判断0.5’+解释1.5’ 三、名词解释3*3’ 四、简答 4*6’ 五、论述 2*15’ 六、案例分析 1*7’ 第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少），以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 ●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） ●以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ●既是经济活动，又是涉外活动； ●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） ●跨国交易，情况错综复杂； ●涉及面广,具有不稳定性； ●面临的风险比国内贸易大； ●国际商战不止,竞争激烈。 国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判——多人参加 （每方一般3-5人） 3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识) （二）按谈判目的划分 1．接触性谈判 ●一般性会见;广交会 ●技术交流性接触 ●封门性会谈 2．意向书与协议书的谈判 3．准合同与合同的谈判 4．索赔谈判 (三)按参加者的性质分类1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判 (四)按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） (五)按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） 3、在线电子商务谈判（新的谈判方式） (六)按谈判内容划分 1、投资谈判 2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判 国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二）平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则（四）友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则 第二章 需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 谈判双方依赖的四种关系： 1.完全独立关系； 2.相互依赖型； 3.程度不同的依赖关系； 4.单方依赖。 国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。 七种需要；六种方法；三个层次。7x6x3=126种谈判方法。 （一）马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要 7.美的需要 （二）国际商务谈判的三个层次： 1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。 （三）国际商务谈判中不同适用方法： （1）谈判者顺从对方的需要。 （谈判者为满足对方欲望而努力。说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励） （2）谈判者使对方服从其自身的需要。 （谈判者引导对方，让其满足自己欲望。明示约束；挑战、誓约；鼓舞） （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。 （谈判者为满足双方需要做努力。给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协） （4）谈判者违背自己的需要。 （谈判者否定自己需要。忍痛割爱；撤回和否认） （5）谈判者损害对方的需要。 （谈判者损害对方需要。让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、恐吓） 谈判者同时损害对方和自己的需要。 要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。 第三章 谈判前的探询工作： 一、探询的作用：了解谈判信息;发现合作伙伴 二、探询的做法：直接探询;间接探询 三、探询的原则：(一)严谨性 (二)回旋性