4S店培训教材文稿.ppt

自我介绍 自我介绍包括以下内容:兴趣爱好,为什么想卖车,之前从事过什么行业,自我身上最大的优点是什么? 讨论 一名优秀的销售顾问最重要的一点是什么? 礼仪,仪表及展厅的5S 讨论: 我们为什么要注重礼仪,仪表 销售顾问服装,穿着 销售顾问服装,穿着 经销商4S店的设施 销售人员的服装仪容 平时需要做到的礼仪 进店15秒的礼节 怎样给客户递名片 介绍车辆时的礼仪 怎样安排客户入坐 客户离开时的礼仪 接听电话的礼仪 其他方面的礼仪 经销商4S店的设施---展厅美化 展厅销售的十大步骤 接待客户 评估客户端 车种/车型选择 产品介绍 试乘试驾 置换作业 价格/价值协议 融资服务（按揭贷款） 完整交车作业 离开 接待客户 1 销售顾问的职责 接待客户 接待客户 接待客户 评估客户需求 评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。 评估客户需求 评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑问题并倾听客户的谈话（倾听是沟通过程中很重要的技巧） 讨论: 客户进展厅时疑虑有哪些? 受到不诚实、不平等的待遇 价格比预计高很多 销售的产品和维修不能满足要求 销售的产品并不符合当初的购车需求 感到压抑、受到草率的接待（失礼的接待服务） 销售顾问应在轻松的交谈中了解哪些信 客户所要的车辆、预算、购车原因/动机 客户目前所拥有的车辆、换车的原因与预算 新车通常会在哪里行驶 新车的用途及功能 其它有关客户生活形态及有关职业方面的资讯 评估客户需求 讨论 客户的需求分析有哪些方法? 您这次购车的预算是多少呢？ 您选购新车最看重车辆的什么特性？ 请问，您是从事什么行业呢？ 您喜欢动力强劲的车还是省油一点的车？ 您现在开什么车？ 您现在驾驶的车开了多长时间？ 您一般驾驶的路况是怎样的？ 您车上一般坐几个人？ 除了我们的品牌之外，您还考虑什么车? 产品介绍 要点: 1、以六个位置标准程序来介绍新车，依顾客兴趣，任何位置开始均可。 2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。 3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。 4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。 5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“SPACER”及“五感行销”技巧 □ S：安全性 □ P：性能 □ A：外观 □ C：舒适性 □ E：经济性 □ R：信赖性 注意事项: 只对顾客展示他们真正感兴趣的地方（少即是多），专注与顾客购买动机和购买需求相关的产品特点，并对顾客说明对客户的利益（好处）。 产品介绍要注意语音,语调的变化及肢体语言的运用. 不要把产品介绍说成配件介绍.要运用F(Feature) 配置Benefit(好处)Impact(冲击) 产品介绍 讨论: 与奇瑞QQ,乐驰,吉利熊猫比较! 与竞品比较注意事项: 不要一味的去攻击对手 优点最大话,缺点最小化 试乘试驾 试车的目的是为了让客户除了静态了解展示说明外，更能体验动态的驾驶乐趣，进而提升客户购买的信心以增加成交的机率。 在试车之前 确保车辆整洁，运作正常且汽油充足，并填写“试车保证书”。 利用登录试车保证书，确实掌握客户基本资料。 为了顾客及销售顾问的安全。 　　　－必须系好安全带 　　　－向顾客介绍所有操控设备及其使 用方法 确认顾客和你有足够的时间进行试车。 试驾中 试车时，销售顾问需向顾客介绍车辆并与客户需求相结合。 　　－车辆的标准配备与优点 　　－对顾客最重要的优点 　　－配备、配件与价值 销售顾问应先驾驶，然后再换手给顾客。 多数时间由顾客驾驶。 试车时间预定15~20分钟，包括各种驾驶状况。 销售顾问坐在前排时,应尽量把座椅向前移动,以保持后排乘客的空间舒适性 为了安全禁止客户进行紧急刹车,漂移等行为 试驾后 询问客户试驾后的感觉如何? 再次确认准备买车的时间,如果可以现在是否定下来? 试乘试驾 试乘试驾 亲爱的顾客您好： 欢迎您光临本公司新车展示中心，您的建议将是我们提升顾客满意的最大依据，您的赞赏亦是我们服务动力的最大来源，再次感谢您的惠顾，敬请拨空填写下列意见问卷。 顾客姓名： 身份证号： 联络电话： . 联系地址: