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2014手机销售案例
价格太高了,超出了我的预算 常见应对 1.既然您这么喜欢,超出一点应该没关系吧? (缺乏自信,本来顾客就已经在犹豫了,听了这话更加不会买单了) 2.那没办法。这台电脑就是这个价钱。 (有点轻视顾客没钱的意思,容易引起顾客的反感) 3.没那么多钱就别看这么贵的机子啊,那边有特价的。您自己慢慢 看吧! (不仅仅是没销售技巧,而且连基本的导购素养都没有) 引导策略 顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。但 是一般情况下,顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个 理想价钱。这时顾客就会发出“产品价格太贵,超出我的预算”等异 议。 先生,您的顾虑是有道理的。因为这台手机 是X X 刚上市的新款,价钱确实会比同类功能的手机贵一点。不如您 看看这款吧,这款是X X 的智能手机,款型设计和功能都差不多,原 价比X X 的那款还贵一百多元,但由于今天刚好是这个公司成立六周 年优惠大酬宾的最后一天,现在才卖1500 多元。最后一天的优惠都 被您给赶上了,您真幸运啊!”(针对确实没有那个支付能力的顾客) 话术范例二导购:“小姐,您说得没错,这台电脑的价钱可能 比您的预算稍高一些。不过,我想跟您说清楚的是,这台电脑之所以 会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的,可以有效降低您 在使用过程中的损耗,不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了, 又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换,所以就算价钱稍高一 点也是值得的。您说呢?”(再次强调产品的价值,打消顾客砍价的念 头,针对顾客砍价意图不话术范例三导购:“先生,如果我没认错的话,您现在穿的这套 西装是BOSS 的吧,能穿BOSS 西装可不是谁都有这个支付能力的哦, 我看他们的衣服都挺贵的。” 顾客:“不会,我觉得还行吧。” 导购:“是啊,您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了, 又怎么会在乎这点小钱。而且最重要的是,您不觉得这款手机可以完 全彰显出您的高质量生活品味吗?”(赞美顾客,满足顾客的虚荣心, 促成销售) 方法技巧 应对顾客提出的超出预算异议的技巧: 1.先判断出顾客这一异议的真假,然后采取不同的应对策略。 2.当顾客是真的承担不起这个价格,就要推荐其他相似但价钱 稍低的产品。 3.如果这是顾客用以讨价还价的借口,就要看顾客的立场坚定 与否,再灵活应对。 4.对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。 举一反三 如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。情景2: 先前看过的顾客经过对比后又回到本店 常见应对 1.对比之后还是觉得我们店的最好吧! (暗示顾客的对比是白费时间,让顾客觉得很没面子) 2.您回来了。就要刚刚那个款,是吧! (含有要顾客马上买单的意思,太过于急切的成交语言会让顾客反 感) 3.我就说嘛,您肯定会再回来的! (导购太过自负的话。会引起顾客的严重反感,造成准顾客流失) 引导策略 之前到店里看过产品的顾客到其他地方对比之后又回到本店。这 说明顾客经过对比之后,还是认同本店的产品,已经有了较强的购买 欲。导购只要接待得当,成交的机会就很大。 顾客购买手机、电脑在不同的店铺之间进行对比是非常平常的事 情,导购要予以理解。对之前看过但并没有立即购买,经过对比之后 再回来的顾客同样要热情、细心接待。产品的具体介绍可以稍微简单 一点,但也要重点强调产品的主要卖点,赞美顾客眼光好,再次肯定 顾客的选择,强化顾客对此产品的信心,抓住机会适时提出成交请求。 现在就帮开保修单呢?”(给顾客二选一的选 择,把握主控权) 话术范例二导购:“先生,您真不愧是行家,不但很会看电脑各 方面的性能,还会货比三家,不过说真的,买电脑就是要像您这样才 能买到物美价廉的电脑。其实也有很多的顾客像您一样,对比几家后 还是选择我们的电脑,因为我们的产品不但质量有保障、售后服务好, 而且性价比也高,恭喜您做出这个明智的决策。请问您是刷卡还是付 现金呢?”(适当赞美顾客后,主动直接提出成交请求) 话术范例三导购:“先生/女士,您对这台笔记本真的是情有 独钟啊,经过再三对比还是觉得这台笔记本最好,是吧?这台笔记本 也确实很有魅力,您看它不仅仅拥有仅需8 秒就可登录网络系统的迅 捷化服务功能,而且不到3 斤重的苗条身材更加适合您这种经常出差 的商务人士。我给您开单吧?”(结合顾客的需求再次重点突出产品的 主要卖点) 方法技巧 接待经过对比又回来的顾客的技巧: 1.热情细心地接待顾客的再次到来,再次拉近彼此的距离。 2.赞美顾客的眼光、选择,强化顾客对产品的肯定和信心。 3.结合顾客的需求再次重塑产品的主要卖点,让顾客对产品死 心塌地。 4.适时地主动提出成交请求。1 迎宾开场实战情景训练 好的开始就等于成功了一半。迎宾开场是销售的首要环节, 导购必须给顾客留下良好的第一印象。销售才
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