让客户来找你——深度营销与客户关系管理.ppt

——深度营销与客户关系管理 客户来找你 目录 模块一：不销而售，从“要他买”到“他要买” 模块二：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 模块三：挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 模块四：增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 模块五：推行客户关系管理，提升客户忠诚度 一、不销而售，从“要他买”到“他要买” 改革的核心障碍是性格、思维、习惯、观念、心态以及利益。 要做到让客户对我们有一份期待和向往。客户对你印象好感觉到位非常欣赏你、他的需求得以满足、你为了维护他的利益适当拒绝他，是吸引。 我们希望合作为彼此带来持久收益，并让对方团队在互动中受益，而非抢夺和瓜分对方既得利益。 1、人和利益：找对人关注利益诉求 一、不销而售，从“要他买”到“他要买” 优异的销售模式，可以称为傻瓜模式（所有销售环节的麻烦和费事全部籍由营销模式解决，留给销售环节的是最大化的简单） 不以成交为目的，享受沟通的过程。 沒有一个客人，依然用心演绎。我把这叫：服务精神。 2、营销的价值在于使销售变得多余 一、不销而售，从“要他买”到“他要买” 2、营销的价值在于使销售变得多余 销售 营销 要他买 要他买 为自己考虑 替他人着想 挣小钱 赚大钱 跟在客户需求后面 走在客户需求前面 被动满足需求 主动制造需求 事倍功半 事半功倍 蚂蚁搬家积累 大快朵颐切肉 技巧 策略 细节 格局 能力 资源 买卖，生意 商业模式资本运作 锦上添花 欲取先予 50%关注客户 100%关注客户 不如客户专业 比客户更专业 销售是心理剩余满足的过程 帮助客户做出正确购买决策的过程 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 引导客户思维由纵向走向横向的过程 一、不销而售，从“要他买”到“他要买” 99%的人都是常规思维，所以注定了常规人生。如果不想做常人，那就要用非常规思维、按照1%人的思维方式去出牌。 3、产品差异化，思维方法与众不同 操作市场的信心、差异化定位和服务、竞争壁垒的不可复制，这三点决定你是否需要理会常人所谓的“竞争”。 一、不销而售，从“要他买”到“他要买” ①不是可买可不买，而是必须得买 ②消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本 ③拥有巨大市场，新消费者不断涌现 4、畅销商品均符合的三个共性特征 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 1、了解客户：细分客户，定位市场 市场细分与客户细分： 市场细分：地域差异 客户细分：随处可见价格与价值差异取向 客户细分：随处可见价格与价值差异取向 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 不是所有的客户都是你的客户 专注才能帮你走得更远飞得更高 做市场忌讳平均使力，想得先学舍 1、了解客户：细分客户，定位市场 商机无限，关键在于发现。 致命的错误不是方法，而是方向。 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣 1.教育消费者 2.讲出差异化 3.切中要害和痛处 4.引导思维 5.定位自己 6.财务效应 7.制造或缺和稀有 8.呈现价值 9.传递附加价值 10.描述使用后状况 11.适应人群，对号入座 12.煽情文字 2、优化呈现：从细节入手吸引客户 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。 附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。 3、锦上添花：为价值增添附加价值 市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显 有形的，无形的 程序面，个人面 生存、生活、生命 送自己的，送别人的 送消耗品，送耐用品 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略 你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他 不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道 泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求 4、聚焦需求：满足他需，成就你求 二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 深度营销：速度，宽度，深度，弹性 　　?　深度营销两个维度：程序面，个人面 　　　 ?　客户价值最大化，砸模式而后再复制 5、深度营销：客户价值向纵深挖掘 三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配 定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道 整体包装：外包装，品牌，广告语，价格 客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free 产品变形，结算方式变形，促销手段变形 1、市场导向最大化： 定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形 三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 提升价格： 把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他 ? 折扣替代——无须降价的促销策略： 店长推荐，相关陈列，加价换购，情感广告，绿叶衬花 ? 增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务 产品分级：方便面、高端车、大课与精