试吃流程及技巧0621-OK.pptx

美晶促销员促销技巧及试吃流程制定部门：市场部制定日期：2016/06/16目录一、导购员的促销技巧二、试吃流程及注意事项一、导购员的促销技巧3）2）5）8）7）10）9）4）1）6）询问（侦查目标消费者购买目的）契机（抓住成交机会）施压（促成选购行为发生）观察（寻找目标消费者）诱导（抛出活动政策优惠利益）拦截（留住目标消费者）延续（制造再次购买机会）互动（向消费者描述展示产品）推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）准备：（规范到位，设定目标）一、导购员的促销技巧产品终端推广，在消费者推广教育活动中，导购员是关键的环节，以下我们以一个案例来进行技巧培训培训开始一、导购员的促销技巧1）准备（规范到位，设定目标）①.物资准备： 促销服装检查； 促销台按标准摆放； 产品生动陈列； 品尝物资摆放与连线（注意规范，不 妨碍消费者） 宣传物资陈列（标签面向消费者） 人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。②.心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）； 设定工作目标（实际且能激发自己工作热情） 微笑沟通，自我放松（去卫生间或深呼吸等）。一、导购员的促销技巧2）观察（寻找目标消费者）：从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：1.穿着： 服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋、子款式和干净程度等。2.判断家庭角色： 单身；已婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其中年妇 女为重点消费目标）。3.购物篮或购物车内已选购物品： 观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。4.确定是否为目标顾客： 根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。一、导购员的促销技巧3）拦截（留住目标消费者）：1.问候： 根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什 吗？”，”您好，您需要选购xx产品吗？“等带有明显推销痕迹的话语出现。2.站位： 消费者右侧45°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此 位置为生理学上便于消费 者防御和缺乏防卫性的心理安全位置商务礼仪）3.微笑： 微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。一、导购员的促销技巧4）询问（侦查目标消费者购买目的）：1.询问是否选购促销产品类商品： 通过消费者目光和购物蓝（车）内有无同类产品判断，适度发问。2.询问购买目的： 送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结 合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答， 并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？3.询问最终使用者是谁： （自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理 进行讲述和推荐。4.感知消费者购买注重要点： 直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注意的要点（品牌、认证、 生产日期、价格等）一、导购员的促销技巧5）互动（向消费者描述展示产品）：1.利用类比，阐述产品： 阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：”您用过去屑的洗发 水吧，我们现在的产品与以前单纯的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之 不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。“2.生动展示，量出砝码： 将产品最为生动的一面展示给消费者。如”国家免检标志“、”中国名牌标志“等相关权威认证画面和文字。 3.阶段询问，诱到互动： 避免”王婆卖瓜“式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予”是否“式问答，有 消费者说出给予肯定回应。例如：”皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，您说是吧？“4.引导消费者关注问题由消费者自己解答： 同上，对于消费者关注的问题，以问答式或”是否“式问题，由消费者自己得出结论。一、导购员的促销技巧6）诱导（抛出活动政策优惠利益）：1.活动优惠政策： 注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强 化购买欲望。2.此照促销前产品自然条件： 比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况， 对促销优惠政策予以强化。3.核算成本，突出节省或多得部分： 突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试 用品等的价格，造成最大化的节省数字。4.按计量平均消费者使用成本： 对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单 位成本，最小化价格因素影响。一、导购员的促销技巧7）契机（抓住成交机会）：1.聆听消费者的选购暗语： 注意消费者的面部表情化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费 者关注要点和决定购买的契机。2.区分消费者类型： 区分”实惠型“；”自以为是型“；”忧郁型“、”自主型“等众多类型消费 者，并通过相应策略进行促动。（此