透过市场数据发现问题与机遇.ppt

大区分区域分品牌占有率变化分析 大区策略调整 销量下滑的同时，大区整体占有率提升的原因？ 大区分区域分品牌占有率分析 大区策略调整 如何来确定主攻市场？ 基地市场要做什么？ 大区分档位产品占有率分析 大区策略调整 基地市场在细分档位市场同样有机会突破 细分市场 市场容量 青啤 占有率 雪花 燕京 哈啤 高 100 89 89% 9% 1% 1% 中 3169 2380 75% 17% 2% 6% 普 2600 1960 75% 15% 2% 8% 低 2980 1913 64% 20% 13% 3% 听装 2400 1227 51% 30% 2% 17% 夜场 1300 560 43% 17% 5% 35% 2.3竞争对手价格链对比 2.2竞争对手渠道质量对比 2.1竞争对手渠道数量对比 2.4竞争对手促销方式对比 渠道及价格策略 大区策略调整 竞争对手渠道数量对比 区域策略调整 那些是我们的优势渠道市场？ 非优势渠道市场打不打？渠道如何建设？ 区域 经销商数量 分销商数量 经销商数量 分销商数量 经销商数量 分销商数量 经销商数量 分销商数量 A区域 2 29 4 0 2 5 1 0 B区域 1 16 1 0 1 0 1 0 C区域 1 12 2 3 1 0 2 0 D区域 1 5 1 4 1 0 1 0 E区域 3 0 4 2 0 0 1 0 合计 8 62 12 9 5 5 6 0 青岛 雪花 燕京 哈啤 竞争对手渠道质量对比 区域策略调整 各区域的经销商调整策略如何制定？ 主要竞争对手价格链对比 区域策略调整 我品的价格链执行的优劣势在哪？ 这样的优劣势对我们的影响是什么？ 如何应对？ 竞争对手促销方式对比 大区策略调整 我品的促销活动设计的优劣势在哪？ 这样的优劣势对我们的影响是什么？ 3.日常数据监控 数据分析与决策 2.大区市场策略修订 1.省区市场策略制定 经销商库存追踪 分品项铺货率追踪 发货量追踪 协议店销量追踪 实时监控 月度促销计划追踪 渠道调整计划追踪 日常行为核查追踪 薪酬月度追踪 日常数据监控 日常数据监控 月发货量追踪 透过市场数据发现问题与机遇 山西省区-姜元鹏 2015年9月 姓名：姜元鹏 职务：山西省区总经理助理 简介：饮料行业14年,啤酒行业1年的从业经历,历经基础业务到销售各职级主管及相关功能部门. 自我介绍 目 录 一、 综述 二、数据管理的作用 三、数据的采集和监控 四、数据分析与决策 综述?? 数据分析能?力?是?管理者?必?须?具?备?的?基?本?功?之?一?,?通?过?对?销?售?数?据?细?致?而?系?统?的?分?析?,?不?仅?能?够?帮?助?自?己?更?准?确?的?了?解?市?场?状?况?,?而?且?也?可?以?深?入?地?归?纳?出?市?场?运?作?规?律?或?发?展?趋?势?。? 随着从业者职位的晋升,对数据的依赖及根据数据判断决策能力要求也在逐步提高,如何确保数据准确亦是非常重要的,错误的数据会误导管理者做出错误的判断. 本次培训我们将根据相关报表采取互动讨论的方式进行,以求更贴近市场现状. 目 录 一、 综述 二、数据管理的作用 三、数据的采集和监控 五、数据分析与决策 销售数据作用 1、微观运营的基础就是行为管理和数据管理 2、数据管理是一切策略制定的依据 3、管理者都是通过数据变化来看市场变化，采取对策 目 录 一、 综述 二、数据管理的作用 三、数据的采集和监控 四、数据分析与决策 数据的采集与监控 我们建立了自下而上的数据传输系统 日报表 路线卡 终端资料库（铺货率指标、生动化指标） 促销协议 费用资料库 渠道资料库 终端进货台账 进销存台账 库存盘点表 周推进及相关汇总报表 数据的采集与监控 我们有可控的数据运转流程 职员—汇总数据、 编制周推进 业代—路线 卡更新、提供数据 市场督导— 核查、追溯 大区经理— 分析异常点 职员— 绩效指标周 监控、分析 销售专员—追溯、审计，异常点分析 经理/区域 经理—电话沟通、现场指导 职员— 考核得分核算 经理/区域经理— 绩效面谈 结束 人力专员— 绩效指标周 监控、分析 省区领导— 电话沟通、 现场指导 人力专员— 得分核算、奖金分配 省区领导— 绩效面谈 结束 我们尽量确保数据采集和传输的准确性 数据的采集与监控 省区职能审核及核查 管理部审核核查 市场部核查 目 录 一、 综述 二、数据管理的作用 三、数据的采集和监控 四、数据分析与决策 3.日常数据监控 数据分析与决策 2.大区市场策略修订 1.省区市场策略制定 3.日常数据监控 数据分析与决策 2.大区市场策略修订 1.