郴州创立地产销售技巧培训2016-9-4.ppt

二.电话追踪 5.给客户出状况 5）如何处理已补足客户 a. 告之后期房源价格上涨 b.传递现场热卖讯息／举办SP活动　　　 c.与客户再次确认付款方式 * 二.电话追踪 5.给客户出状况 6）如何处理过期不来签约客户 a. 以柜台/财务身份打电话给客户 b.发律师函 c.告知已排二顺位，劝其退，并告知已涨价（需经发展商、专案同意） * 二.电话追踪 6.电话追踪的时间掌握 打单位电话:上午10点后,下午3点 (不要一上班或用餐休息时间打) 打家里电话:在晚饭后7、8点(双休 日可更晚一些) 打手机:除以上不宜打时间段外可 灵活掌握 追踪小订客户一定要及时（当天） * 二.电话追踪 7.约客户来现场的时间 视个案情况而定，关键是约在来人比较集中的时间段：平时上午10点或下午3点左右及双休日 可以约在开盘、补足、签约、SP活动等时间 如果要带客户看实地，朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午（如特殊楼层，约其在日照较好的时间段），如果雨天，尽量约在白天 如客户有（签约）问题或投诉，则约在人少的时间追踪小订客户一定要及时（当天） * 二.电话追踪 8.其他注意事项 1.帮客户约时间千万不要问客户什么时候有空，而是你先帮他定一个时间点 2.与客户联系，要找其本人，如本人不在怎么办？ 3.打电话追踪客户时切记不要只给客户出状况然后就挂掉电话 4.每次追踪客户要有新的话题 * 电 话 追 踪 练 习 * 三、逼定 * 三.逼定 1.逼定前提条件 产品介绍 完全完成 客户对产品 有浓厚兴趣 业务员已取得 客户信任 业务员已掌握 客户需求 客户本人 有决定权 客户有充足 或接近的预算 * 2.逼定的作用 测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员） 三.逼定 * 客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。 3.逼定的时机 三.逼定 * 4.逼定时可以利用的因素 4.房型 1.价格 2.楼层 3.朝向 ……等因素 三.逼定 * 5.逼定的方法 三.逼定 1）.虚拟竞争客户 a.柜台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP * 5.逼定的方法 三.逼定 2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况 3）.利用交换条件逼定 4）.利用二顺位逼定 5）.付款方式表 6）.利用客户好占便宜心理 7）.注意以退为进 * 6.逼定的技巧 三.逼定 越喜欢越不给 制造竞争对手 如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能 去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。 利用户型、朝向、楼层以及价差逼订 运用个人魄力逼订 告诉客户马上要涨价了 * 6.逼定的技巧 三.逼定 对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。 * 一. 来电接听 留电话的方法 4.先直接介绍产品，关键处问电话: 先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。 例：××先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。 ××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。 我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。 * 一. 来电接听 留电话的方法 5.发送行车路线: 以告诉客户来我们这里的路线为由，留下手机号码，发送短消息提醒。 例：“先生要不这样吧，我把我们这里的行车路线用短消息发给您，方便您查看，过来的时候就不用再查地图了，你的手机是多少？我马上给你发过去。” * 一. 来电接听 留电话的方法 6.现场来电显示 现场如果有来电显示，也应该询问客户是否有分机，是否方便打这个电话联络。 * 一. 来电接听 留电话的方法 7.最好的留电话方法: 最好的留电话的方法，是通过优秀的介绍，自然的向客户表达希望留下电话的愿望，而客户因为你的介绍对产品产生兴趣，也愿意将电话告知。 是客户对你信赖的第一步。 * 一. 来电接听 如何与客户约定时间？ 要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。 与客户约定时间 错误方式 正确方式 张先生，您什么时候能来现场看一看呢？ 回答：没空 “那就星期三上午好了！” “星期三上午10:00吧！” 回答：好的 **先生，我们在**地方，您在哪里，我在**，噢，从**过来很快，您现在可以过来看一下？ 回答：好的 那您就请今天下午14:00，我在售楼处等您，我姓王，您过来找我好了。 张先生，您下午有时间来吧？ * 一. 来电接听 提问：约来人一般集中在什么时间点？ * 一.