金牌美导必修课.ppt

市场如何上量？ 首先需要明确的几个概念 服务的目的：促进销售、增长业绩 业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。 品牌服务的核心是教育和终端促销。 教育:态度和技能 终端促销:终端会和店销 市场如何上量？ 第一阶段：渠道注满水 1、侧重并加大渠道促销。“占”、“满” 2、牢牢把握“大客户”； 3、新产品推广要“快”、“狠”、“差异化”； 4、多品种有效组合。突出主打，带动“组合产品”； 5、与顾客保持联系多5％，便可使销量增长50％。(电话盯店) 6、逼 第二阶段：终端促销 1、以实现“净销量”为目标 终端促销：净销量。 扩大基础消费人群. 让核心产品消费群使用更多的产品. 让更多的人尝试使用产品(新客源) 让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。 通 2、蹲店促销： 重点客户、重点终端、重点品种、重点市场 项目促销,一店一策（盈利计划和卖法） 美容师销售工具(美容师对产品100%的热情)、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。 核心销售日 重点 难点 例：导师标准工作流程（共性） 客户等级 测评 设定下店目标 制定培训计划及课程设置 店主确认 蹲店培训销售 考核 新加盟店第一次下店流程 新加盟店第二次下店流程 加盟店月终端促销推广下店流程 加盟店新品上市推广下店流程 加盟店终端会下店流程 …… 1,电话确认,行程准备.[避免出现有其他厂方老师在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感],一般是把半个月要去的店家全都打一遍,以最终确定自己的行程路线. 2,进店第一件事:换工装,化淡妆,展现职业化及敬业精神. 例：导师蹲店标准作业流程（共性） 3,同店主简单沟通后,检查库存及客户档案表[不用浪费太多时间在店主身上,因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人.记住美容师的名字,回公司多和这些一线销售员沟通],检查产品展柜及店内海报等宣传情况 4,考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训!根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训.每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则 5,带动销售.主要销售刚培训的产品,并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐.给美容师定目标. 6,再次书面考核昨天培训的内容,并就掌握不熟的内容加强训练[培训不见得只是口头讲述,可以实战演练] 7,同店主分析美容师本次学习进步和不足[有美容师在时表扬为主,不在时讲些不足的地方]宣传品牌新政策,并再次带动销售培训产品.并给美容师根据档案表分目标,主要针对刚培训的项目来分. 8,再次核实店内库存,并根据店内销售情况落实进货,协助店家订单,约定下次考核内容,确认后微笑告别. 销售第一 3、终端会促销 选择比努力重要:用对时间做对事 工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。 促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具） 核心销售时 PDCA 循环原则 P－PLAN计划 D－DO实施 C－CHECK检查 A－ACTION总结 4、终端拜访 5看：陈列、海报POP、美容师热情和状态、竞争必威体育精装版变化、现场购买者反应 4问：产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况 3记：客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品） 2说：新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和结果。 3个一：一动手（产品陈列、POP张贴、理货等）、一培训（对美容师）、一谢。 第三阶段：盯店管理 一. 何谓“盯” ◆定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。 ◆盯是让人在意自己的表现，打起精神。 ◆所谓“目”不识“丁”是因为没有仔细“盯”,盯的时间长就认识。 二. 重要性 ◆在行为上“盯”能防止你溜号，减少犯错，在能力上，盯能增加你的胆识，增长你的见识。 ◆在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。 三. 盯店管理的内容 1、盯什么？ 老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。 总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。 2、为何盯？ 目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。 通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。 3、谁盯谁？ 人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户， 全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。 4、怎么盯？ 品牌经理盯所有的美导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯相结合。 院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。 5、盯多久？ 美容导师盯店：每店蹲店盯3-5天，每月至少盯4个店，长期：天天电话盯，每周至少盯10家店。 盯是最