销售七步成交法.ppt

销售七步成交法 云天团 销售流程七部曲 7 售后服务 6 促进成交 1 售前准备 2 接近顾客 3 了解需求 4 产品介绍 5 排除异议 专业知识 精神面貌 仪容仪表 统一的促销口径 观察 提问 聆听 体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍 公司优势法 正品验证法 传单议价法 耐心周旋法 礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交 连带销售 关系维护 第一步：售前准备 营业环境的准备 个人自身的准备 商品的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合 商品陈列 促销信息 商品库存 专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具 充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。 第二步：接近顾客 对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。 为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。 1.良好的职业形象 2.良好的心态 3.打动人心的开场白 除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。 世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。 30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的兴趣。 第三步：了解需求 大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。 性别 手机 白领、高管、跑业务...... 销售员、工厂工人...... 老板、个体户、居民...... 潮流、时尚、炫耀心理...... 务实、稳重...... 实惠、实用、简单...... 求稳重、讲排场、爱面子...... 爱漂亮、讲感觉...... 重实用、讲质量、低价格...... 求面子、高配置...... 求上不足比下有余的态度...... 善于通过观察客户的衣着打扮、性别、年龄和在用手机等信息，推断客户的消费习惯、消费能力、对产品的要求和认识水平等信息，以便介绍产品时能更准确。 2.提问 问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求 3.聆听 听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度，并可以及时作出调整 介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客感到厌烦。 FABE销售法： 属性：产品的特质，特性等最基本功能； 如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。 优点：即(F)所列的属性究竟发挥什么样的优势？ 如：野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高； 好处：即(A)商品的优点带给顾客的好处； 如：降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症； 证据：包括所有能证明上面FAB的事物； 如：传单、实操演示、产品物料、视频、具体化真实感受等。 第五步：排除异议 异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。 解释 异议主要产生于三种情况： 可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服 解释 第六步：促进成交 很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节，促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。 促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心 坚持 被拒绝后，不要放弃，有技巧的再次引导成交 第七步：售后服务 售后条款说明，提升客户服务感知 产品价值传播，创造转介绍客户 以服务关怀收尾，带来更多回头客户