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A： 您现在家里的微波炉用了多久了？ B： 用了2年了，加热流食不方便。 状态提问 问题提问 关注提问 解决提问 A：是不是在加热流食的时候，时间温度不好 把握？ B：是啊，不是凉了，就是太热了，很麻烦。 A：您是不是每次都无法使牛奶加热到自己想 要的温度，就为了热牛奶这么一件本该简 单的事情，耽误您的早晨赶班车的时间， 甚至因此让您迟到，挨老板的批评呢？ B：确实有这样的情况发生呢。 A：那您看看我们这几款烧烤型的产品，很适 合象您这样的三口之家用。 B：好的，您给我介绍介绍。 案例分析 提问技法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 状态提问 问题提问 关注提问 解决提问 A：您是准备新添一台冰箱，还是置换原 来的冰箱。 B：我想淘汰以前的那个。 A：您家的旧冰箱使用时间很长了吧，是不是 打开冰箱门总是有异味。 B：没错。每次打开冰箱门就有一股怪味扑面 而来。 A： 您想想，每次一打开冰箱门就闻见各种各样的 异味，您还有食欲吃饭吗？长此下去，必定将 影响我们的健康，对不对？ B： 是啊，您说得很对。夏天就更明显了。 A：您看一下我们LG这款带有纳米除臭装置的必威体育精装版 款冰箱。它可以吸附并分解各种异味，永远保 持箱内卫生。 B：太好了，您能给我具体介绍一下吗？ 案例分析 提问技法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 状态提问 问题提问 扩大提问 解决提问 A：您是准备给自己买部手机还是送给朋友？ B：我想换一部新手机。 A：您以前的手机有什么让您不满意的地方？ B：原来的手机像素很低，只有30万像素，拍出的 照片很不清楚 A： 是呀，很多时候由于拍照的效果不好，会 错过很多美丽的风景呢？尤其是在晚上拍照 的时候，拍出的照片都没法看 B： 是啊，您说得很对。 A：您看一下我们LG这款viewty吧 它拥有500万像素 的高清晰拍照效果,还支持ISO800黑暗成像，夜 晚拍照效果非常棒。 B：太好了，您给我具体介绍一下吧？ 案例分析 提问技法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 小组讨论：任选一款产品，运用SPIN进行提问并作发表。每组发表两个完整案例 提问技法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 把握需求 收尾 接近 走进产品说明阶段 产品说明 顾客利益最重要！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 说话技巧（一） 为了拉近与顾客的距离，我们应该使用生动的表达方式 ——感性的说话技巧 ? 顾客容易接受生动的表达，并且能长时间地记住。 ? 能够了解产品的使用效果。 ? 对整体说明,印象深刻。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 与顾客交流的时候,我们应该缓解顾客的紧张情绪,理解顾客心中的忧虑 ——注入情感的的说话技巧 ?对现在顾客的感受给予共鸣。 ?表明‘其他人也会和顾客一样，有相同的感受’。 ?使顾客感受到产品的有用性，并进行购买。 说话技巧（一） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区 分 要 点 备 注 F 特 征 (Feature) 产品具备的独特性能、材料、设计、颜色、使用方法等。 选择具有代表性的2－3种特性进行说明。 A 优 点 (Advantage) 对“特征”进行解释。与特点有些类似，与其他产品进行比较，明显的优点。 从开发产品开始，收集与其优点有关的特殊背景及必然性。 B 利益点 (Benefit) 顾客在使用该产品时，能够获得的利益。(用数字说明，效果将更好。比如：每个月的电费将减少??%等) 要从顾客的立场出发。 E 证 据 (Evidence) 证据物、资料、演示。 专利证书 、报纸杂志、照片、样本、与其他公司的比较、数据分析、演示等。 FABE的说明方法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 F A B E ISO800黑暗成像 用演示样机让顾客亲自体验 viewty 500万像素拍照手机 FABE的说明方法 开启ISO800，可以在黑暗的环境下拍出清晰的照片 ISO800指感光度，即相机对光线感受的能力。感光度越高，拍摄时所需要的光线就越少，感光度越低时，拍摄时所需要光线就越多。 找讲师，就上中华讲师网