销售篇-处理顾客的折扣和优惠问题-4.ppt

销售篇 处理折扣和优惠问题 ——销售从心开始—— 销售情景1 我就是试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买 错误应对 1.还不知道什么时候打折呢。 2.我们现在其实也有打折呀。 3.难得碰到合适的，干吗要等呢？ 问题诊断 1句，相当于告诉顾客这个产品要打折，但时间未定，如果想买便宜点儿的就到时候再来吧。2句容易使我们陷入与顾客的价格战之中，3句这种说法告诉对方“等”的不利之处，但是没有主动积极地引导顾客向购买方向前进，不利于顾客作出决定，并且也应避免用质问的口气与顾客说话。 导购策略 过季打折的产品，由于可使用的时间短，所以其成本反而更高。导购可以将这些结果告诉顾客，并且推动顾客立即购买。当然顾客确实想打折时买，我们也可以首先认同顾客，然后请求顾客留下电话以便到时通知。 销售情景1 语言模板 导购 我明白您的意思，打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买快过季的产品，可能使用几次就只能压箱底了来年在用了哦，这样你买的价格反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们会员的折扣，并且您正好可以用一季，要不您先试试--- 导购 呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，随便买点东西也是好几百块。没关系您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。你过您真正喜欢的话我还是建议您现在购买，你看嘛你的皮肤现在的状况-----就非常适合这款产品。 用痛苦与快乐压迫顾客 给顾客痛苦的结果可能推动成交过程 销售情景2 我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 错误应对 1.不好意思，我没有这个权限。 2.您可真会算呀！ 3.以前都有没有赠品，像您这样我们要亏死。 4.不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金。 问题诊断 1句有一种推销责任的说法，相当于你说可以，但要请示老板才行，可能将问题扩大并上推给老板。2句和3句让顾客感觉自己被认为属于那种特别抠门的人。4句这种直接拒绝思维过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有具体的解释，属于结果导向的解释方式。 导购策略 不是顾客的每个要求都是合理的。导购有时候也要学会积极地拒绝顾客，所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走到正确的销售轨道上来，朝着成交的方向前进。就本案而言，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值，或者告诉顾客与赠品的关系，强化衣服的优点。 销售情景2 语言模板 导购 对于不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外馈赠顾客的，就相当与您来我们这儿买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且又很实用，您平时可以-----（解说用途，并与顾客相结合） 导购 这一点真的很抱歉。其实大家买东西都会希望更便宜一点，只是赠品确实是用来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是购买的产品，想您购买的这套产品-----（诉说优点）赠品其实只是起到锦上添花的作业，最主要的还是这套产品特别适合您。 导购 真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外馈赠给顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这套产品真的很适合您，（说出于顾客肌肤等匹配的优点）。并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如------（加上优点） 并非顾客的每一 个要求都是合理的， 导购要学会积极地拒绝顾客 销售情景3 不打折？人家其它品牌都打折呢，你们为什么不打折 错误应对 1、-------（沉默不语） 2、没办法，这是公司规定！ 3、像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。 问题诊断 1种沉默相当与默认顾客说法的正确性，给对方传递了一种“没有折扣不合理”的信息。2句则基本上没有任何积极解释，没有任何说服力，属于一种推卸责任。不负责任的说法。3句这种容易遭到对方的反驳，毕竟现在每个人赚钱都不容易。 导购策略 就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解 销售情景3 语言模块 导购 其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况，节庆日期及过季商品等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们优家现在暂时没有这方面的计划，并且在我们所有点也基本是维持一