销售篇-如何处理顾客的价格异议.ppt

销售篇 如何处理顾客的价格异议 ——销售从心开始—— 错误应对 1.大体上来说，是这样的。 2.差别不大，就那么几十块钱 问题诊断 这两种应对实质上已经默认了顾客的说法 导购策略 有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150％，所以顾客在不同商家之间进行价格比较的时候，考虑更多的并不是那几十块钱的差异。关键是这个差异是否真正值得付出。所以导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自爆自弃。 语言模板 导购 是这样，我们跟----店的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作出比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是----（阐述差异性的利益点及我们诱人的亮点）您说？ 找到自己的优点并充分表达 奔驰车的导购不会因为价格高而自怨自艾 销售情景1 你们跟---门店质量差不多 不过价格却比他们高些 销售情景2 我来你们店好几次了，（指同一天，走了又来） 我是诚心想要，你在便宜点就我买了 错误的应对 1.可以，我怎么会不卖给您呢？ 2.真的没办法，如果可以早就给您便宜了。 3.我们也是诚心卖，但价格部分真的就不行。 4.我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。 问题诊断 1和2句都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒，3句属于非常直接的拒绝对方，没有任何回旋的余地。4句相当于拿公司规定做挡箭牌，显得很无赖，把公司推向冷漠，不近人情的地步。这几种回答都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。 导购的策略 有研究表明，回头客的购买率为70％。所以对待回头客，如果处理得当，其购买能力的可能性是非常高的。首先要给足面子，应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，当然，对于一些有讨价还价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内作出让步，但是让步是有技巧的，先一定要死守防线，在给足客人面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，如赠品等。 销售情景2 语言模块 导购 是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还是要请您多多包涵！其实您买东西重要的还是看是否合适自己，如果便宜但不合适自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？ 导购 是啊，我都有点不好意思让您今天跑了好几趟，但是您的这个要求我确实满足不了您。不过我很想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。 导购 是啊，您上周也来过，确实这套产品非常合适您，我也看得出来您也是真的非常喜欢！我呢，也真心想卖您套产品，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决问题） 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜 销售情景3 这套产品我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 错误应对 1.不好意思，这已经是最低价了。 2.不好意思，我们这里不讲价。 3.我也没办法，这是公司统一定价。 问题诊断 1句和2句暗示顾客，我们这里不欢迎讨价还价，如果你想要讨价还价就请离开。3句这是暗示顾客这个价格确实高点，但这是公司决定的事情，导购没有权利去改变，买不买只有顾客自己看着办啦！ 导购策略 顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。所以，“这里不讲价”这种话会让顾客备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客。就本案，我们可以首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定将心比心地通过真诚的交流让顾客真正的认为价格无法再降。然后可以询问顾客的购买需求，一但取得认可后，要快速地要求对方立即作出决定。 销售情景3 语言模块 导购 小姐，每个公司在价格上的策略是不一样的，我们这儿制定的价格都是实实在在，非常公道的，所以这个价格再低就确实为难我了。不过小姐，其实化妆品价格倒不是第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己，如果价格便宜一点但买回去用了后发现很多问题，那也是非常麻烦的事情，您说是吧？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交） 导购 小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我们很多生意上的照顾，真的是非常感谢您！所以我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了，这一点确实要请您理解。不过虽然我们在价格不能再给你优惠了