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推销人员 推销是指企业推销人员在一定的推销，即商品推销环境里，与消费者面对面接触，运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。 所以， “推销环境” “推销人员” 是推销活动的重要部分。 (一)推销环境 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。  老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。  但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？ （探寻基本需求）老太太说买李子。 小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？ （通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？ （激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是必威体育精装版鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果. 三个小贩对着同一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ 第一个小贩没有掌握客户的真正需求，而第二个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问掌握了更多的需求，所以卖的更多，还给以后的销售做了铺垫。 所以，推销人员一定要了解对方的需求，了解的深度不一样。创造的推销环境不同，影响了推销员的发挥空间。结果肯定不一样。 推销环境 推销环境 是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素 推销环境的分类（按影响范围的大小） 宏观环境 即指影响企业推销活动的社会性力量和因素 微观环境 即指与企业的推销活动直接发生关系的组织与行为的力量和因素 推销环境的特征 复杂多样性 动态性 不可控性 宏观环境的分析 人口环境 人口规模 人口结构 年龄结构 性别结构 人口地理分布 人口地域分布 人口迁移 人口流入不仅可以改变消费结构，为企业带来机遇；增加了市场的竞争 经济环境 即指一定时期国家或地区的国民经济发展状况 国民收入和人均国民收入 目标市场顾客的购买力 购买力总量及其投向反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例 社会文化环境 是指一定社会形态下已经形成的信念、价值观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范 政治法律环境 影响的主要表现：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等 三菱面包车进入中国市场 20世纪80年代初，日本三菱公司驻北京的一位销售代表的任务是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。在他深入城市调查后，很快了解到中国政府的有关规定，并掌握了真实情况：即各单位很难批准购买进口小轿车，但若买装载生产用具、物品的买包车则容易获得批准。他很快将这一信息报告给总部。据此，三菱公司的决策者们立即做出决定，大批量生产面包车，不久，日本面包车即进入中国市场，赢得了可观的利润 自然环境 是企业赖以生存的基本环境 主要包括：自然资源短缺、环境污染、生态问题、气候变化等问题 技术环境 现代科学技术的应用，提高了推销活动的效率和服务质量 科技的进步促使消费方式和购买习惯的改变 微观环境 顾客需求环境 个体顾客需求环境分析 个人及家庭收入情况分析 家庭生命周期 文化程度 职业和社会地位 组织顾客需求环境分析 企业的经济实力 企业的规模 企业的类型 企业类型主要包括技术密集型、资金密集型、资源密集型、劳动密集型企业 企业类型不同，