2015推销成交原则.ppt

与顾客建立良好人际关系的原则 换位思考 客人来餐厅，问你：先有鸡还是先有蛋？怎么回答？ 把冰箱卖给爱斯基摩人？ 客人不懂产品，在我们面前说一些非常“业余”的话。 推销成交的常用方法 1、请求成交法。 罗先生，您看现在我们是不是可以帮您办理预订了呢？ 罗先生，这个型号原价3999，现在我给你打个9折，3600。 推销成交的常用方法 2、假定成交法 -这东西保修期多长？ -我们可以免费帮你保修三年的。 -哦…… -那罗先生你看我们是不是可以替你提货了？ 推销成交的常用方法 3、选择成交法。 -这个东西有多少种颜色？ -它有紫色、红色、黑色、白色和绿色，很多男士都喜欢黑色，显得非常酷，白色显得非常优雅，绿色很清新自然，紫色显得高贵，红色热情一点。罗先生你想买哪一种颜色？ 推销成交的常用方法 4、总结利益成交法 -罗先生你看，这款产品第一功能很多，适合全家人使用；第二体积比较小巧，放在家里也不显得碍事；第三外观时尚，是一个很好的装饰；而且你看你女儿那么喜欢，千金难买心头好，我看我们还是成交吧？ 推销成交的常用方法 5、从众成交法。 -这个牌子的洗发水在我们这里卖的很好，很多像罗先生你这样的上班一族来买，回头客很多，不瞒你说，我们店老板自己卖那么多牌子，他都喜欢用这个牌子！ 推销成交的常用方法 6、小点成交法。 -罗先生，你看这沙发的材料，真皮； -嗯。 -罗先生，你再看这沙发的款式，我想放在家里肯定非常温馨； -嗯。 …… 推销成交的常见方法 7、最后机会成交法 -这样吧，罗先生，我看你也是确实想买，我这货也不多了，我就半卖半送，就当交个朋友，一口价3999，算了，取个整数，就3900，我们爽快点！ 推销成交的常见方法 8、优惠成交法。 9、体验成交法 10、保证成交法 推销成交的原则 产品销售技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 04尊重顾客 01 02 03 互利互惠 转变观念 建立良好关系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 互利互惠原则 利 惠 对企业没有利益的买卖不能做， 对顾客没有利益的买卖更不能做。 要明确交易给双 方带来的利益。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 转变顾客使用价值观念的原则 “味道好极了”是雀巢速溶咖啡的一句著名的广告词，在中国家喻户晓，妇孺皆知。速溶咖啡以物美价廉、省时省力而受到现代人的欢迎。但是速溶咖啡在刚上市时却遭到市场的冷遇，公司为查明被冷落的真正原因，调查了一些家庭主妇。原来这些家庭主妇不买速溶咖啡不是因为它口味不好，而是因为如果买了省时、省力、一冲即可的速溶咖啡后，怕自己的先生怪自己懒惰，是个不合格的家庭主妇。可见，是顾客对商品有用性的认识即顾客的观念出了问题，才导致了他们拒绝购买的行为。因此，转变顾客的观念，千方百计使顾客形成对商品使用价值的正确认识，才能说服他们购买商品。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 转变顾客使用价值观念的原则 广泛深入发掘商品的使用价值。 任何一种商品的效用都是多方面的。例如，窗帘既能遮挡人的视线，又能装饰美化房间，还能象征主人的身份、地位等。作为推销人员，要尽量发掘商品的功能，把它展示在顾客的面前。推销人员发掘商品的功能和效用越多，说服顾客的机会就越多，帮助顾客形成正确使用价值观念的可能性就越大。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose