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ERP售前沟通套路与老客户深度经营商机获取 2009年09月14日 北京 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 导入案例 故事二则 为什么T6的价格远卖不过SBO？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、ERP业务的关键点 二、售前沟通套路——四步法 三、四步法的学习与演练 四、老客户深度经营的商机在哪？ 五、商机获取套路——T6组合拳 六、T6新产品——客户经营新商机 议 程 （2小时） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、ERP业务的关键点 T6 T3 T1 改变20年来卖财务软件的惯性 对老板讲价值，讲效益 对中层讲软件功能和操作 学习掌握基于管理价值、应用效益的ERP售前沟通 售前阶段，捅破最后一层窗户纸 售后阶段，也要学会交付价值 ERP与财务软件的差异 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. T6与T3业务的差别 T3：抓中层的满意度——效率+方便性 财务管理的需求是标准化的，比较容易满足，讲产品功能即可 其他部门应用没有标准，非常个性化，标准产品不易满足 T6：抓老板的满意度——效益+信息共享 老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是“对立”的 售前：与老板和管理者沟通效益和管理应用，取代产品功能沟通 寻找T6对应的管理需求——商机对象的变化 沟通管理问题根源，讲解有效对策——沟通内容的变化 售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后再考虑部门的方便性 老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求——实施目标变化 中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板来控制——控制方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、售前沟通套路——四步法 跟老板讲话发怵，心理紧张 班门弄斧，不敢谈管理，也不知谈什么 有套路，不用担心 步骤一：现象共识 步骤二：根源分析 步骤三：对策讨论 步骤四：案例佐证 ? me too ? 原来如此 ? 这样就好了 ? 确实如此 攻其不备——针对“问题根源”发挥，千万别跑题 实例展现与复盘分析 销售管控讲解，其中的结构与要点、故事性 分组演练（下午） 难点一：通俗语言 难点二：讲故事 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例结构 打动人心的案例素材要点 量化的效益数字 效益的实现过程 故事情节（前、中、后不同阶段） 客户感言 专家点评 案例展现与点评分析 金立五金 石家庄伙伴 如何应对低价竞争？ 作业——编写一篇经典案例 积累的价值 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、四步法的学习与演练 统一思想 认识差距 ? 聚焦一个管控点 ? 短时间内强化，反复演练 从背诵开始，每人练习7-8遍 背诵 ? 讲述 ? 画图 ? 对抗，从鼓励到“挑刺儿” 到客户处找感觉 作业——回去后组织演练 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、老客户深度经营的商机在哪？ T6客户调研的感受 杭州2个实例