2015商机管理探讨.ppt

销售的本质 就是推进购买决策的进程 找单、养单、控单、打单的过程 ■ 技巧： 先“干活”，后拿钱 先“损失”，后拿钱 先“倒下”，就没钱 ■ 控点关键 夜长只会梦多 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■ 用矩阵关系对商机进行评估。 客户需求 客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？ 业务影响 商机能带给我们怎样的价值影响？ 方案 我们的产品/解决方案是否能满足客户的业务需求？ 客户关系 我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？ 客户需求 客户关系 方案 业务影响 商机评估 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 做单要素回顾 信息 收集 信息收集 初步拜访 深入拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 定单流程要素 定单赢得要素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■总结 ■商机管理价值、方法 …… …… …… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 很多企业都实现了漏斗管理 IT行业 现在的医疗设备行业 ERP企业 漏斗各个部分趋势意义。 * * * * * * 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的 * * * * * 商机管理探讨 ...漏斗管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■听说璧山中医院买台1600测次的生化 ■三台中医院渠道带我拜访了2次院长 ■我手上有10个意向，再怎么也能成2单吧？ ■成都五医院要花50万买两台血气 ■内江二院刚找到了一个渠道推美康 ■广元中医院把方案递交给了院长 ■大理人民医院检验科主任说力挺美康 ■给泸州妇保院签了投放合同 ■众多的信息如何细化梳理？ ■我估计近3个月能卖100万 ■院长说用美康的参数挂网 ■我觉得6个月内能做5台生化 ■我觉得年度任务能完成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■进度关键步骤 1、了解需求 2、确认需求 3、确认产品 4、产品介绍 5、制定方案 6、价值呈现 7、商务谈判 8、签订合同 9、回款服务 ■销售五步曲 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■某大学生找工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ■商机漏斗管理于销售工