2015如何应对客户佣金问题.ppt

如何应对客户佣金 问题 钟于华 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何缓解客户不断增多的降佣意愿和日益下滑的佣金率的矛盾，是我们从业人员思考的一个难题，也是我们面临的一个重大问题，是靠行情， 靠产品，还是靠服务或者个人感情？ 前言 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 降佣谈判应对方法简述 （一）从客户要求降佣的原因着手分析化解： 1、通过了解客户的交易方式、客户类别对应的服务产品和客户降佣意愿强烈度，尽量转移客户对降佣的关注点； 2、以公司品牌和服务强调与其他券商的可比性，比如公司财富宝典历史战绩等； 3、突出交易系统的多样化和优越性； 4、强调券商也需经营成本； 5、给客户增设降佣条件，降低客户佣金期望，变被动为主动。 6，公司给予客户的各项礼品回馈。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）不同类别客户采取区别对待法： 1、结合公司客户分级分类。与财付通客户谈判略微强势，强调佣金水平与享受服务的超值；与财富宝典以上客户谈判强化优质服务才能真正帮助客户盈利的观念；对财富管家客户态度必须柔和，采取协商方式，需确保至尊客户对我司的忠诚度和服务满意度。 2、结合客户对价格的敏感度。对价格敏感性客户，增设降佣条件，突出我们的难处，同时降低客户的期望；对非价格敏感性客户，可以我司多方面优势强化客户最关注的方面，淡化佣金给客户带来的影响。 3、结合客户的性格类型。对自信、喜欢直奔主题类客户沟通不用转弯抹角，在尝试说服客户失败后，不要太纠缠以免引起客户反感，只能表示我们尽力而为的诚意；对温和、善解类客户，可站在客户角度，灌输交易系统的安全性、投资资讯的重要性和服务的超值性等理念；对固执、坚持己见类客户，可逐个对公司优势进行阐述，发现客户关注重点，加以引导，若重点只在佣金，只能采取降低客户佣金期望的手段。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、降佣谈判中常见类型及应对话术 类型一：客户本身对佣金不甚了解，偶尔听朋友说起或从报纸电视等外界媒体得知，在办理各项业务时，顺带进行咨询或提出降佣要求（因交易方式的变更也会引起客户费率的改变，故前二次的话题转移，营业部可自行调整顺序） 应对话术： 客户：我的帐户佣金多少？能降点吗？ 工作人员通过查询客户账户情况，了解客户目前的佣金情况（掌握资产量、交易量、委托方式、客户类别），做好心理应对。 客户经理：**先生/小姐，我先帮您看下，您账户目前佣金是**，我们公司客户一般的手续费都是您这个水平，您一般都是用电话委托的吧？（询问此问题的目的，一方面可以向客户介绍收费相对较低的委托方式，另一方面可以将客户的关注点进行转移） 客户：是的，基本都用电话的。 第一次话题转移： 了解客户是否方便使用电话以外的交易通道，推荐适合客户的委托方式 （一）客户表明电脑使用熟悉也方便 工作人员：那您可以试着通过网上交易来操作。网上交易更快速、更便捷，不仅可看行情做交易，还有重点个股、短信荐股等多项金翼资讯供您投资参考......（客户表示兴趣，可以具体介绍网上交易软件的下载和操作）。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 20