2015如何提升入住率.ppt

如何提升入住率 分店入住率就象蓄水池 在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式 分店房晚构成 集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销 区域分店贡献房晚：同城其它分店销售 本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员） 在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售 分店能够直接影响的渠道 店内销售 店外销售 其它渠道不能直接影响 对总部渠道具有建议开发权 但不能直接操作、直接影响 分店（销售经理）三项重要工作： 1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量 2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率 3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田 三者相互关系： 不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想） 知名度可以提升本店房晚量和出租率 知名度建立有利于客户和公司客户的开发 三者相互联系、相互促进 开发商务客户需要建立分店周边知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升 过夜出租率基本合格线85% 提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。 最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。 营销观念的建立 营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人） 营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用 行业特性：以产定销---产品数量确定 为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人） 营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考） 产品特点 不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度 增加散客量） 不可储值—每天必须完全销售 不可保留—所有渠道都能卖 目标消费群研究 出差商务人士，休闲、旅游一族 星级宾馆太贵，招待所太差的人士 公费、自费对价格感觉—选择房型差异 价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样 消费习性研究 如何发展消费会员 锁定目标群体 市场调研和分析 目标群体的特性 发展会员 营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等 营销策略的制定和实施 营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立 营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标 营销人员的招聘 职业规划、企业远景 激励政策的制定 入住会员结构 入住率高： 优质会员群体构成—入住率高—稳定性高 销售优质会员能力很强 优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点 优质会员销售能力和散客销售力较强 入住率底低 优质会员较少和散客较少构成—入住率底 优质会员和散客的销售力不强 优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底 优质会员销售相对较强、散客销售力不强 优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动 散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动 提升本店入住率 店内销售 建立分店知名度 增加散客量 根据客户资料—开发公司客户和个人客户 等。。。 店外销售（ 建立分店知名度 优质客户开发—目标商务客户和公司客户 散客—当天目标散客—当天入住率不足补充—客户入住具有及时性 本店附近的商务合作—互惠互利合作—增加散客量 等。。。 提升本店入住率的策略—散客分析 散客获取渠道： 品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客 驻店销售外出作业—带来本店的散客 外出作业散客的行为特点： 有住宿需求，但没有确定入住酒店 销售推荐入住有顾虑： 安全问题—解决办法—品牌—全国单页、 价格问题—解决办法—分店单页、 防备心里—解决办法—语言表达、形象、态度、 环境和卫生清洁问题—解决办法—先看房间在决定入住 等。。。 提升本店入住率的策略—制定散客开发方案 散客入住具有随机性 消费频次底、入住率支持不稳定 品牌忠诚度相对底 但具有补充当天入住率不足的优点 制定散客开发方案 产品卖点提炼和制定销售话术 预