2015如何高效沟通.ppt

一、 沟通的原则 1、把握需求原则 :马斯洛人类五阶层需求理论 2、永不争辩原则： 只谈自己优势，不谈别人不足，永远不攻击别人或公司 。观点不同时，运用柔道法。如：是的，当初我也这样认为，不过经过我的了解，我认为、、、、、、 3、多卖点沟通原则: 从不同角度去探寻他人的需求点。如： 经济角度—子女教育、赡养老人； 消费角度—健康需求、日常消费； 精神角度—品质生活、人格尊严 。 给我一个支点,就可以撬动地球! 5、听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问） 1）、如何听 -易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半 -做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美。 2）、如何说 先说对方想听的,再说自己想说的 什么话对方想听呢? - 关心,赞美的话 - 共同话题 - 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改变吗? 3）、如何问 提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易 2）、ABC法则适用范围 沟通、跟进、促成、零售全过程均可使用 实力和经验尚不足以说服客户时 3、沟通过程（推崇与配合） 1）、B陪朋友见老师：先介绍C再介绍A；再次推崇赞 美A，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到C 的需求点 2）、 B的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、 专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便 插话、必要时给予协助；适当时协助 C向 A 提问， 打消C的疑惑；B要鼓励C做出决定，促成合作 3）、A离场时B要再次真诚的致谢! 2、做好两个改变 改变思想观念： 观念决定命运 改变消费行为： 消费创造财富 3、学会两件事 推崇： 推崇公司、产品、模式、系统、成功人士 讲故事： 成功人士的成功经历、产品爱用和受益者 三、成交的策略 -欲擒故纵法：就算您不做,您身边的资源还是会跟别人做。 -类比推理法：如果90年代您就开始作安利，今天您可能也是皇冠大使！ -危机法：强化危机意识：子女教育、赡养老人、家庭生活不能等。 -机会法：把握先机和商机，在消费的同时，轻松拥有事业机会。 -赞美法：您这么好的资源，谁能比过您! -比较法：现在的工作与直销的对比。 -举例法：XXX 收入超过 XXX 万,这叫管道收入。 -激将法：非常普通的人都能月入10万,我们难道连他们都不如吗? -暗示法：风险暗示；憧憬暗示:我们一定能做到,一起 出国旅游！ -低压销售法： 建立关系 寻找需求 介绍项目 促成交易 四、如何沟通其他直销（准直销）公司精英? 直销公司分四种类型: ①老牌大公司:安利、如新、完美、天狮 新时代、无限极、玫琳凯 仙妮蕾德 弱项是：--已经进入稳定期，没有先机 --制度不适合现代人 ②国外刚进入的大公司： 康宝莱、美乐家 他们的弱点是： --都经过了几十年的发展，很多国家都非常成熟，进入中国