如何让人一瞬间成为一流的销售人员.pptx

深圳拓展培训深圳户外拓展金牌销售训练营如何让人一瞬间成为一流的销售人员深圳海纳龙拓展 市场拓展部深圳拓展培训·深圳户外拓展 深圳运营中心金牌销售训练营课程大纲 1、目标决定成绩　2、如何开发接触客户　3、了解客户需求及购买过程　4、解说介绍产品　5、顾客的购买模式分析　6 、如何解除顾客的拒绝　7、十个有效缔结成交的方法　8、金牌客户服务技巧　9、善于总结与自我反思第一节：目标决定成绩—目标与计划的制定目标的作用1、目标能指引方向2、目标能聚焦资源3、目标能催人奋进4、目标能提升工作的动力如何设定目标并达成目标？设定明确的目标实现目标的策略达成目标的力量目标分解与计划 行动与执行 检查与改善 激励或处罚第二讲：如何开发及接触潜在客户我的准客户画像（4W1H）谁 who 做什么 what什么时间 when什么地点 where如何 How电话约访常见的拒绝很忙，没有时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究再说先把资料传真过来看看有需要会电话给你电话约访“太极行销”：认同 赞美 转移 二择一选择反问法成功的拜访1、专业销售模式的认识2、专业销售过程的认识3、拜访前的准备4、如何进入客户频道，建立亲和力。1、专业销售模式的认识建立信任 发现需求 说明 促成40% 30% 20% 10%我们到底在销售什么？一流销售员销售自己——信任度二流销售员销售问题解决方案三流销售员销售产品利益价值四流销售员销售销售产品本身2、专业销售过程的认识3、拜访前的准备销售工具的准备客户信息的准备销售员心理准备销售员仪容仪表准备4、如何进入客户频道，建立亲和力1、 情绪同步2、 语调和速度同步3、 生理状态同步 4、 语言与文字同步5、 合一架构法 6、建立亲和力的“五缘”卖产品之前 先卖自己！第三讲：了解顾客需求及购买过程连环发问的技巧预设2-3个目靶（需求点）18‘用开放式问句让其滔滔不绝用封闭式问句让其回答“是”用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题连环发问的技巧：1、 请问你购买产品的目的和原因是什么呢？2、 请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？3、 当初是什么原因让你购买这种产品呢？4、 请问你对这个产品的经验和印象是什么呢？5、 请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？ 或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？6、 请问谁有决定权来购买产品或换供应商？7 如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢 ？了解顾客的购买过程:28’选择相应产品购买后的感受 偏 好 购买过程 无意识 意 识 考 虑成功的销售不仅取决于销售人员的说服能力,而且还在于销售人员如何推进客户的购买过程.销售人员如何根据购买流程展开工作客户状态销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销售拜访了解现状提问扩大问题优质服务扩大需求完成销售了解调整购买特性推荐产品第四讲：介绍解说产品一、 预先框视法： 二．假设问句法： 三．下降式介绍法： 四．找出樱桃树： 五．互动式介绍法： 六：视觉销售法：解说介绍产品的六种方法1、预先框视法：介绍产品之前解除掉客户心中的某些抗拒。 4．找出樱桃树： 找出客户的购买利益点。在做下降式介绍法时，看客户对哪个利益点最感兴趣，不断强调利益点。 5．互动式介绍法： 让顾客也参与产品的介绍过程 3．下降式介绍法： 把产品或服务的利益点或好处点一步一步介绍给你的客户，把主要利益点放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假设问句法： 产品最终利益和结果以问句的形式来询问你的客户6：视觉销售法： 想象在购买后或使用产品后的利益或好处解说介绍产品的六种方法1、预先框视法：您在这方面一直都走在别人的前面，所以您一定不会像其他人那样因为一点点风吹草动就裹足不前……根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定会选择最适合您的产品……我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求，对不对？”“现在决定购买正是最好的时机，这样的时机实在是难得一遇呀 4．找出樱桃树： 一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们对陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。” 此后，不论这