第12期赢利模式.ppt

* 7.4.4 销售人员 建立人力资源部 招聘专员 建立培育系统 绩效飞轮 只有步兵的成功，才有战争的胜利 三分产品，七分销售 销售员就是经销商、活广告 1、选人、育人、用人、留人 2、招兵买马 3、人才复制系统 * 7.4.5 直效营销 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 传 销 电子邮件 * 小 结 4P营销组合 产品 价格 通路 推广 * 八、财务管理 1、财务是战略，营销是战术 2、全盘 3、命脉 4、核心，是管家 * 8.1 财务管理的5大死穴 非法 集资 现金流 断裂 偷税漏税 假报表 虚假 注册 资金 5大死穴 注册资金=责任金 法律问题 风险问题 三大报表： 资产负债表 损益表 现金流量表 现金流比利润更重要 * 8.2 损益表 成本 费用 收入 结构 基本的计算过程： 1、收入-成本=毛利 2、毛利-成本=税前利润 3、税前利润-所得税=税后利润 * 8.3 利润流程 净 利 润 收入 成本 直接原料、直接人工、制造费用 销售佣金、外协购买、税金 费用 房租、水电、通讯、差旅、广告 通路、应酬、办公费用、管理费用 保险、福利、培训、坏账 毛 利 所 得 税 税前利润 * 8.4 控制成本的五大方法 成果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 * 8.5 降低成本的六大技巧 借刀杀人——招标比价 化整为零——分细报表 过关斩将——高层出马 直捣黄龙——源头购买 动之以情——感恩图报 釜底抽薪——原始单据 * 总结 赢利模式 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、市场营销 八、财务管理 市场分析 明确客户 产品定位 赢利目标 实施目标的措施 * 5.1 预算管理 —卫星导航系统客户指标（KPI） 客户指标 关键指标 最低限度 （新的）年度目标 新客户收入增长率 30% 核心客户收入占总收入% 递增20% 客户满意度 95% * 5.1 预算管理 —卫星导航系统产品指标（KPI） 指标 关键指标 类型 最低限度/增长10% 新的年度目标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 总计 产品业务指标 老产品 产品A 产品B 产品C 产品D 新产品 产品A 产品B 产品C * 5.2 制定目标的五项原则 1、明确化 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合、长远结合 5、要有时限 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑，人人头上有指标 * 5.3 制定目标的方法、步骤 1、CEO负全责 2、老数字 3、新计划——老数据+新计划=新目标 4、开动员大会——讲天龙八部、介绍新计划、由上至下或由下至上。 5、由下至上 ①营销部：个人--部门—子公司—营销—CEO ②生产预算 ③采购部 ④人力资源 ⑤行政 ⑥财务 * 时间结点 人人有指标 预算要做到天、周、旬、月、季度、年度 将指标分配到个人，工作与利益挂钩 真正的管理是立目标—下决心—改进—纠错—持续 天罗地网 1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩； 2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感在工作； 3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望； 4、赏罚分明，有挑战性； 5、尊重和荣誉。 * 小结 赢利目标：预算管理，先瞄准再开枪； 千斤重担万人挑，人人头上有指标。 * 六、绩效管理 -----价值连城的管理方式 绩效机制是企业的核心机制 低底薪+高绩效=简单化 绩效管理的优点： 1、奖优罚劣； 2、人才选拔； 3、责任感。 * 绩效管理的四大步骤 APEI循环 目标管理系统 1、制定明确的目标 2、措施与计划 3、评估与检讨 4、激励与处罚 * 6.1制定明确的目标 设定目标与赏罚挂钩 抓核心指标1—3个， 1、CEO：底薪+利润提成 2、营销副总：底薪+毛利提成 3、后勤部门：底薪+奖金+成本节省百分比*100% * 6.2 措施与计划 是实现目标而确定的行动方案和时间表 传 帮 带 培训 指导 师傅带徒弟 绩效：传帮带绑定 * 6.3 评估与检讨 每日目标评估检查 每周目标评估检查 每月目标评估检查 每季目标评估检查 每年目标评估检查 员工只做你检查的事 五定原则：定时、定点、定人、定量、定责 * 6.3.1 绩效评估 两会制度 晨会+夕会 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果 * 6.3.2 检查 每月10号，董事长对CEO检查 CEO每周对部门经理检查 部门经理每天对员工进行检查 四问：