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第2章 商务谈判理论
商务谈判与沟通技巧 商务谈判理论 一、需要理论 需要是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态,他是有机体对客观事物需求的反应。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 动机 人们有需要却又没有得到满足,会产生一种不安和紧张的生理状态;当遇到或估计需要的目标能够得到满足时,紧张的心理状态就会转化为动机。当目标达到时,需要得到满足。 马斯洛需求层次理论 生理的需要:吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要; 安全的需要:保护人身、财产安全和防备失业的需要; 社会的需要:希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要; 尊重的需要:实现自尊,赢得好评、赏识,获得承认和地位等的需要; 自我实现的需要:充分发挥个人能力,实现理想和抱负,取得成就的需要。 马斯洛需求层次理论的三个基本假设 人是有需求的,人要生存,他的需求能够影响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的,从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后,才会追求高一层次的需求,如此逐层上升,成为推动努力的内在动力。 原则谈判法 根据价值来寻求双方的利益而达成协议,并不是通过双方讨价还价来做最后决定。 原则谈判法的主要特点 人:把人与问题分开,对事不对人。谈判者双方都看作问题的解决者,既不把对方当朋友,也不当作敌人,而是就事论事,就问题解决问题,把问题按照其价值来处理。 利益:着眼于利益而不是立场。换句话说不执着于决定,而着眼于利益的大小而做出决定。 意见:在决定如何做之前,先构思可能的选择,提出彼此有利的解决方案 标准:谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧,双方都不能主观自设原则或自立标准。 把人与问题分开 任何谈判都是一个人和人之间沟通的过程 情绪,需求,观点都会影响你的判断,同样也会影响谈判对手,有时难以预测 谈判活动难以预测的原因 “自我”卷入“现实”中 由于环境的影响,再加上所处的对峙地位,对对方总有一种戒备心理,常常仅从自身思考问题,从而造成一种错觉,用脑中的“现实”代替了真正的现实。 受隐蔽假设的影响,从而歪曲原意,造成误解 判断过于简单,结论缺乏根据 人们常常从没有根据的推论中得出结论,并把这些作为对人的看法和态度,而不去想其他解释也可能是正确的 如何做到人与问题分开处理 看法 看法错误,就予以纠正 情绪 情绪激动,予以理解 误解 发生误解,沟通消除 着眼于利益而不是立场 清楚谈判的目的:为了调和双方利益而达成某种协议。 谈判中的基本问题,不是立场上的冲突,而是双方的利益、需求、欲望的冲突。 着眼于利益而不是立场的原因 任何一种利益都有多种可以满足的方式 例子 卖方:除了价格,可就付款时间、客户身份、购买数量达成协议。 买方:改进包装,延长保修期,送货上门等 对立立场背后,双方存在着共同利益和冲突性利益,且共同利益大于冲突性利益。 提出彼此有利的解决方案 “大饼”的例子 双方的立场也许是对立的,但“讨论选择方案”却会请对方也提出“选择方案”来。它包含问题,而不是肯定;他表现商量,而不是决定;他是开放式的创意,不是封闭式的思想。双方开放式的思想可以进行创造性思考,并构思多种解决方案。 坚持使用客观标准 半斤八两的问题 双方都会同意这种公平 * * 马斯洛(1908—1970),美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论,对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。 原则谈判法的主要特点 谈判活动难以预测的原因
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