运营智慧笔记分解.doc

第一版块 理念 企业为什么存在，为什么创业？ 包括三部分： 如何寻找理念？ 员工股东：赚钱、成长，赚更多的钱，再成长。如：穿好的吃好的有钱赚 顾客：对顾客最直接最实惠的。如：天天平价 国家社会：拉动区域内具体的，地方企业只造福地方。如：每天一斤奶，强壮中国人！智慧三亿中国人！ 老板说未来自己很兴奋，员工更兴奋，事就好办了！ 第二版块 印象 经营企业就是经营印象，顾客选你产品的原因是对你公司产品的印象！顾客买东西是凭的印象！ 一、公司第一产品就是老板本人，老板应该卖什么印象给员工：能力和态度！（有追求有正事） 光环效应：人对另一人某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形成的光环一样向外扩散，以致看不到其他特质。 人在熟悉也不会了解对方超过50%，包括长年的夫妻！ 顾客对一个产品的某个特质印象深刻，他就会以此作出判断购买！ 例如：沃尔沃：突出特征是安全，开车的人受伤死亡少，实际因为买沃尔沃的人注意安全，不违章，所以开沃尔沃车安全，实质是人的心理！ 世上所有的生意就两个学问：心理学和数学！ 二、老板根本上要学的就是：人的内心生态环境-----怎样产生印象！ 1、邮箱理论：邮箱满了再也收不到其他的信息 采取：寻找顾客心中的空白的心志。例如：利郎商务男装创造新词汇 2、7岁理论：全世界的人只有7岁 7岁的特点：a、简单 说明书谁看玩过，少一些文字多一些大图 b、直接 你搞复杂了顾客嫌麻烦 3、心里的某种形式存在与外界共振 例如：一见钟情，暗合了顾客的心里渴望！你的产品与顾客共振了，搞定！你去我去培养共振，费劲了！ 成功的人对生活的细节敏感很了解，能找到共振点开发产品！ 生意是高档路线，一定要用豪华的装饰和产品！平民的生意要走朴实的路线！ 感想：1、人是社会的动物，想做事的人怎么能离开社会上的人呢？了解社会了解人是必须的，了解什么？人心、细节背后的事情和道理！做事的受众的时特定的人群，你的事关系到的人，广义看待人的关系！ 2、人没有行业之分，人经营的只是两群人,公司内的同事和公司外的顾客！ 3、老板要成为一等的社会学家、心理学家和人文学家！ 4、印象是第一位的，做好印象，如有时间再搞些技巧培训就够了！坐商对推销技巧要求不高，行商是要高一些的技巧！ 三、印象策略 策略1、最便宜最实惠印象 原理：永远有一批人最在乎实惠！ 例如：神州电脑，别人向高端，而神州向低端，越卖越低相对配置越来越低！大宝XOD蜜、老村长酒 策略2、最贵的品质最高的印象 原理：一部分原因追求感觉，一部分原因追求象征 例如：开关、高档开关，也是贵数倍，东西做的就是好，就有一群人去买这个品牌根本不挑！奢侈品大品牌富人追求感觉生活美好，中等的人追求象征，我也用得起！ 策略3、最安全最放心的印象 原理：顾客最终成交就是因为对产品放心 例如：家装做一个材料展示板，告诉顾客留好，随时可复查，就是价格贵！ 策略4、某一方面第一 原理：顾客认为第一就是好 例如：波司登羽绒服东西一般，打广告“销量第一”一询问“邢台销量第一”。这一款“销量第一”，要把纱窗、水杯、音响搞个什么第一啊、销量之王啊！ 策略5、有历史渊源 原理:顾客以为“流传久远”的就是好的 例如：太白酒业：李白不会消失，太白酒业就可以卖下去 大夏贡：李元昊时就有啊 策略6、最先发明最先创造 原理：顾客认为最先的最早的就是最好的 例如：伞：没有门槛，“天堂伞”就发展了，一般伞沉淀了 拖鞋：同质化很严重，“路之佳”也能做出品牌 谭木匠木梳，搞了个概念，每年40亿，没有对错 策略7、最专业最专家 原理：顾客认为最专一专业专家就是好 例如：人：“周润发” 耐克：“运动产业” 专家医生前半生害人，后半生救人，救第一个人前已经有105人是经验的牺牲品了！ 策略8：某种文化道德风俗等 原理：人们已完成活在道德文化风俗里 大多数传统是不可取的，各朝发展的人是超越当时传统的 例如：“金六福”喜事春节回家，“福文化”福是虚的，人需要祝福还是需要快乐？ “脑白金”老人都想长寿但不说，“睡眠排泄”是老人主要问题。但老人不说这类要求，所以儿女买“糕点、衣服”老人说不用了，别乱花钱，史玉柱和早晨晨练的老人聊出商机，所以说商机就是长寿！老人本人又不要意思去买，同时儿女买会接受！ 最没有效果的保健品“核酸类”第二是“脑白金”第三是“丰胸、减肥”类！敏感的人发掘的细节，再专业的商业化运作都有机会成功！ 、征途：史玉柱连续打10月的游戏，每天10个小时，学生打赢找学生、找高手我那游戏开发的要点，问玩家在乎什么！ 原来的果汁机、豆浆机不方面，“九阳”豆浆机方面就发展了 策略9、条件反射（所有大品牌都是这个原理） 原理：一种感觉重复久了人们会产生依赖 例如：王老吉：怪味-----王老吉味 香水不知具