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第二章 商务谈判的内容 第一节 货物买卖谈判 货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判的特点 货物买卖谈判的主要内容 一、货物买卖谈判的概念 ●货物买卖谈判是指针对有形商品即货物买 卖而进行的谈判。 二、货物买卖谈判的特点 （一）难度相对简单 1、大多数货物均有通行的技术标准 2、大多数交易均属重复性交易 3、谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利 和义务 二、货物买卖谈判的特点 （二）条款比较全面 涉及货物买卖交易的各个方面和环节，包括 货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项 内容。 导入问题： 如果某公司想购买一批电脑，那么它该围绕 哪些问题与供货商进行谈判呢？ 三、货物买卖谈判的主要内容 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验 商务部分：价格、交货、支付、索赔等 法律部分：不可抗力、仲裁和法律适用等 （一）标的 ●谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物 买卖合同中，标的即指交易的具体货物。 标的应为规范化的商品名称。 （二）品质 ●品质是指货物的内在质量及外观形态。 品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌 商标、产地名称、说明书和图样等为标准。 案例分析： 上海某批发公司与郊区某乡办服装厂经商务谈判签 订了一份合同，合同规定乡办厂在1980年底以前为 批发公司生产上海式的泡沫夹克衫3500件。1980年 1月中旬到货2690件，批发公司抽验发现，款式不 符合他们的要求，而且泡沫光泽不明，加工的质量 差。为此，批发公司拒付货款，于是双方为这批夹 克衫的质量争执不下。乡办厂咬定是严格执行合同 的规定生产“上海泡沫夹克衫”的，而“上海泡沫夹克 衫”是一个模糊不清的概念，批发公司无法要求乡办 厂承担违约的责任。 （三）数量 数量应选择适当的计量单位，如重量单位、 长度单位等。 案例分析： 广东省某单位与某港商签订了一份买卖矿渣的合同，其中有 关数量的概念是这样表述的：“港方每天拉一车，每天拉一 次，共拉十天。”开始港方是用翻斗车拉矿渣（约一吨）， 第二天改用小卡车（约两吨）拉，第三天改用大卡车（五吨 以上）拉，与第一天的运输量相比，增加到五倍以上。这个 单位的人受不了了，去找港方交涉，可港商拿出合同，说上 面明明白白写着：“每天拉一车”，我们是严格执行合同的规 定，每天仅仅拉一车的呀！这个单位的人哑口无言，说不出 话来。结果仅仅因为“一车”的数量单位不清楚，该单位白白 损失了90万元。 （四）包装 包装主要就包装材料、包装方式、包装标志 和包装费用等进行磋商。 （五）价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，主要涉及 以下内容： 1、价格水平 2、价格计算的方式 3、价格术语的运用 （六）交货 交货主要应就货物运输方式、装运时间、装 运地和目的地等进行磋商。 案例分析： 在一起经济纠纷案中，买方与卖方经商务谈判签订了一份合 同，合同规定：“一个月交货。卖方交货后，买方在一个月 内将货款汇给卖方。逾期交货或逾期汇款者，由违约方赔偿 对方经济损失。”但由于卖方用的是“慢件”形式托运，买方 两个月后才收到货物，结果影响了买方的利益。买方不仅拒 付货款，而且要求卖方赔偿经济损失，理由是：合同上写明 “一个月交货”，而买方两个月后才收到货物，所以是卖方逾 期违约。而卖方并不买账，以合同为据进行反驳，理由是合 同签订后三天卖方就将货物托运出去了，履行了“一个月交 货”的规定，而且反过来要求买方赔偿损失，理由是买方“逾 期汇款”。 （七）支付 支付关系到买卖双方的利益问题，须注意以 下问题： 1、支付手段 2、支付时间 3、支付货币 4、支付方式 案例分析： 中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术 和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商 70%的贷款，利率7%，是当时最低的。但谈判结束之后， 到归还贷款还有两年的时间，这两年中的利率情况可能会发 生变化，有可能上升或下调。为了规避利率变动所带来的风 险，经研究，我方决定利用国际惯例，追加一条付款条款： 如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全 部贷款，不算利息，没有其他附加条件。到还款前，国际市 场利率果然下调，我方乘机借了一笔利率5.4%的贷款，还 掉了即将到期的7%的贷款。 （八）检验 检验是对被交易货物的品质、数量、包装等 实施的检查和鉴定。检验的磋商主要包括： 1、检验内容和方法 2、检验时间和地点 3、检验机构 （九）不可抗力 不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引 起的突发事件，其条款一般涉及： 1、不可抗力事件的范围 2、出具不可抗力证明的机构 3、事件发生后通知对方的期限 4、不可抗力事件后合同的履行和处理等 （十）索赔和仲裁 1、索赔条款： 1）索赔的依据 2）索赔的有效期限 3）损失的计算方法 2、仲