独孤九剑2011年10月13日.ppt

 市场就是战场 2011年10月18日 销售是一场武学竞技 销售是专业的较量！ 销售是自信的比拼！ 销售是意志力的对抗！ 销售是用心的角斗！ 销售是知识的对决！ 销售是综合能力的PK！ 比完智慧比体力，比完体力比毅力！ 比完武功比内功，比完内功能成功！ 成龙九段 ——修炼之路 天 龙：飞 龙 在 天 亢 龙：亢 龙 有 悔 神 龙：融 会 贯 通 飞 龙：试 翼 高 飞 潜 龙：终 日 乾 乾 涉 龙：登 高 望 远 田 龙：见 龙 在 田 涧 龙：初 见 日 光 渊 龙：闭 气 游 龙 销售至尊武学之 ——独孤九剑 总诀式 心法总纲: 销售就是与人沟通 沟通的黄金法则： 精神(20%) 一个中心：与对方的需求为中心 物质(80%) 两个基本点： 听（80%） 问（80%） 说（20%） 陈述(20%) 总决式（续） 任何障碍都是沟通的障碍！ 沟通的两个重点：人和事 自己（自己没有重视） 人 他人（没有找对人） 市场 事 方法 一个原则：人+事+人 总决式（续） 听话听音的学问： 话 1、事件信息：看主观认识 2、情绪信息 价值观 音 3、思想信息 看法 观念 思考 4、对事件决心的程度 必杀技 遭遇抗拒解决问题的必杀技： 安抚情绪 交换看法 澄清事实 发现问题 解决问题 “因为我的无知给你造成的伤害我深感内疚， 你看现在怎么办才能让你满意呢？ 哦，原来需要我这样做。 那我马上办！ 非常感谢你给我一次成长的机会！” 破剑式 现象：学习过，但认为培训没有用！ 破绽：没有去用或不知道怎么用！ 出招：顺水推舟，一针见血！ 案例：“我参加过很多培训，但回来后什么也用不上。” 对决： “哈，太好了，王总，原来你那么爱学习。其实你认为培训没用可能是两方面的原因，一是你没有去用，二是你不知道怎么用。实际上我们可以从每个人身上学习东西，你认同我的观点吗？ 现在培训有很多种，有的是理论上的学习，只让你知道，但不给你方法。这种一般是教授或有些刚出道的培训师的课程，因为他们自己也没有做过，所以你也不知道怎么用；有的是只让你体验，让你去感悟，要转化为生产力需要一段时间。而有的培训直接教你工具和方法，由企业家自己来讲，因为他做过，所以教细节，你只要模仿去做就可以了。所以不是用的上用不上的问题，而是不知道方法的问题，我们的赢，行，销。。。。。。。。 破刀式 现象：不耐烦，不想听你说 破绽：最不愿意面对的就是最弱的！ 出招：一剑穿心，斗转星移！ 案例： “我不需要！” 对决：“太好了，王总，如果不学习都能把企业做的那么好你真的很厉害，但我知道事实是活到老，学到老。你现在不学习，也许可能做的好，但是以后一定会落后的，你说是吗？我想其实不是你不需要，而是你可能现在没时间好好静下来思考这个问题。你说是吗” ！ 破枪式 现象：傲慢无理，藐视学习！ 破绽：最不愿意面对的就是最弱的！ 出招：一剑穿心，斗转星移！ 案例： “我不需要！” 对决：“太好了，王总，如果不学习都能把企业做的那么好你真的很厉害，但我知道事实是活到老，学到老。你现在不学习，也许可能做的好，但是以后一定会落后的，你说是吗？我想其实不是你不需要，而是你可能现在没时间好好静下来思考这个问题。你说是吗！或许是你做企业太辛苦，没有人帮你做跟多的工作呢！” 破索式 现象：与客户交流时，不能更进一步了解客服的需求。 破绽：问题很多，抓不到重点! 出招：单刀直入，发问分析！ 案例