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第六章 事后风险管理 ------应收账款管理 一.应收账款管理的目标和范围 1.应收账款管理范围: 合同期内的应收账款管理:即从债权成立开始到应收账款到期日这段时间的管理 逾期帐款管理:即应收帐款到期日后的账款管理.(又称为“商账追收”) 2.应收帐款管理的目标 足额收回帐款; 按期收回账款. 二．应收账款的日常管理 ?　　　　应收账款的日常管理措施主要包括：应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款坏账准备制度，如确定坏账损失的标准有；债务人破产或死亡；债务超过三年仍无法收回以及对收款率和应收账款百分比的分析。 （一）应收账款追踪分析 　　　　一般而言，客户赊购了产品，能否按期偿还贷款，主要取决于以下三个因素：一是客户的信用品质；二是客户的财务状况；三是客户是否可以实现该产品的价值转换或增值。 图: 应收账款分析方法管理应收账款 (二）应收账款账龄分析 　　　　所谓账龄结构，是指各账款应收账款的余额占应收账款总计余额的比重，账龄分析的一般方法是： 1．分析1年内、1-2年、2-3年甚至3年以上账龄的应收帐款项金额占应收帐款项的比例。 2．根据企业销售产品或服务的性质，判断企业应收账款项账龄结构的合理性。 3．由于1-2年、2-3年甚至3年以上的应收帐款都是有钱以前款期限的应收账款转化而来，分析这些应收账款的变化，判断企业收账工作的成效。 4．分析应收账款的坏帐准备金提取政策是否与应收账款的回收可能性相匹配，即是否充分估计了坏账损失。 5．分析应收账款中主要欠款单位欠款金额占应收帐款项的比重；借款性质的其他应收款是否按时取得合同中规定的资金占用费。　 (三)通过账龄分析,可以了解: 1.了解每个客户的付款状况和拖欠状况; 2.了解全部客户的付款情况和拖欠状况; 3.企业通过账龄记录和账龄分析,还可以有效地实施对应收账款的分类管理和催收. 　　　　【例7-7】某批发零售企业2002年主营销售收入3300万美元，2001年主营销售收入7600万美元，其他应收账款账龄结构分析表如下表7-11所示： 表7-11 某零售批发公司的应收账款账龄结构分析表 单位：万美元 　　　　　分析显示，该企业应收账款回收工作存在严重问题。2002年当年发生的应收账款至少有102万美元（157-55）不能按时收回，占2001年发生应收账款的12%。同时，超过1年的各账龄段的应收账款成倍增加，说明企业2001年前级类的应收账款有许多未收回。在2002年销售收入降低50%的情况下，应收帐款占用没有减低，而且结构恶化，更加剧了企业困境。这时，企业应分析逾期账款具体属于哪些客户，这些客户是否经常发生拖欠情况，发生拖欠的原因何在。对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业应采取不同的收账方法，制定出经济可行的不同收账政策、收账方案；对可能的应收账款，也不能放松管理与监督，以防发生新的拖欠。 三.合同期内的应收账款管理 在赊销合同内,客户不付货款是合理的,信用管理人员不会采取任何实质性的行动.在管理方法上,主要采取RPM(应收账款跟踪管理)服务. RPM: 就是从赊销过程一开始,到应收账款到期日前,对客户进行跟踪\监督,从而确保客户正常支付货款. RPM管理的优点 1.维护与客户的良好关系; 2.极大地提高了应收账款的回收率. RPM管理的主要内容 1.货物一经发出,就将应收账款列入公司或代理机构的信用管理档案,进行监控. 2.按时与客户取得直接联系,询问和沟通货物接受情况,付款准备情况及提醒和督促客户及时付款. 3.在出现逾期早期,即使追讨. 4.在一定期限内,如债务人未付款,建议债权人采取进一步的追涨行动. 怎样实施RPM管理 1.建立应收账款档案. 2.货到日的查询 3.对货物满意程度的查询. 4.提醒客户付款到期日. 5.在货款到期日的催收. 建立客户信用档案 发货日前5天内,通知发货情况 发货日前5天,询问收货情况 发货日后5天,催促付款 发货日后1个月,专案处理 与 客 户 的 4 次 联 系 定期沟通,及时解决纠纷 向客户施加压力 非敌对,维护客户关系 管理严格,消除拖欠企图节省费用 图: RPM-------应收账款跟踪管理 四. 逾期应收账款分析商账追收 (一)债务分析的因素 1.债务特征 2. 拖欠特征 3.债务人特征 (二)债务人分析方法 (三)商账催收的手段