客流量效应.docx

客流量效应　陈列品牌药不仅带来了客流，通过商品结构的合理调整，销售额、销售毛利等数据也得到了显著改善。?　记者在新兴药房实地调研期间，适逢每月5、6号的会员日，场面火爆依旧。次日数据显示，位于总部楼下的十店，7月6日的客单数达到1100多个，而该店经营面积不足80平米。?　客流量是“陈列大革命”带来的最显著变化，品牌药的吸客能力对于提振客流、改善客单数有立竿见影的效果。此外，客流的上升使得销售额、销售毛利、客单价等数据也发生了明显变化。用数据分析工具解析各项数据变化，可以更清晰地看到“陈列大革命”带来的效应。?　陈列带来客流?　客流量是衡量零售药店健康与否的重要指标，品牌药对于客流量的拉动效果最为明显。新兴药房从今年年初发动“陈列大革命”，向以品牌药为主的核心品种开放黄金陈列位置后，客流量出现了迅速而明显的攀升。（见表一）?　表一：陈列调整与上月环比客流变化?　注：以2009年前开设的55家门店作为可比店，以消除新开门店对分析结果的影响。?　年底是零售药房的任务冲刺阶段，新兴药房也实施了总动员，冲击年度指标，因此12月份客流量已在高位水平。但从表一发现，核心品种带来的客流增加了15.37%，“其他品种”客流略有下降（-2.32%），整体升幅显著。这种变化正是由品牌药的陈列改善带来的。?　如果排除季节性因素对环比数据的影响，在对2010年1月和2011年1月客流进行同比时发现，客流变化同样明显。（见表二）?　表二：陈列调整与2010年同期相比客流变化?　对比发现，核心品种客流同比上升16.29%，“其他品种”客流同比下降17.48%，考虑到基数的差异，实质上核心品种增加的客流与“其他品种”损失的客流人次基本持平，这意味着顾客的购买倾向从“其他品种”转移到了核心品种。长远看，这种倾向有助于建立长期、稳健的客流增长趋势。?　“陈列大革命”的目标，除了让品牌药“站出来”外，低价药同样站了出来，从而导致不同价格带的客流发生了明显变化。（见表三）?　表三：环比重点品种在不同价格带的变化?　环比发现，除了低价格带的“其他品种”出现客流下降外，其余均出现增长。下滑的原因是新兴药房对核心品种的界定中，以销售数量、销售金额、销售毛利及客流量为主要指标，而低价格带品种带来的客流量是最大的（从表三可清楚看出这一点），因此不少低价格带品种调整到了核心品种名单后，“其他品种”中的低价品数量则相应减少，导致客流量减少。?　而低价格带核心品种出现20.50%的大幅客流增长，来自于这些商品更好的陈列位置,从而有效改善了门店的价格形象。?　基于商品竞争角色和消费者需求维度，新兴药房按照毛利率将所有商品划分为四个类别:竞销品（毛利率10%）、次竞销品（毛利率10%～20%）、一般品（毛利率20%～40%）、非竞销品（毛利率40%）。由于陈列的调整，这四个分类的客流量也出现了明显变化，变化最明显的是竞销品增幅达到23.57%。（见表四）?　表四：环比毛利区间竞销品客流量的变化?　虽然低毛利的竞销品客流量增幅明显，但非竞销品即高毛产品中，“其他品种”出现了10.94%的客流下降，意味着客流流向了低毛利商品，这会否影响到企业的整体毛利？?　客流带动毛利增长?　新兴药房希望借助核心品种的陈列，满足“二八原则”， 即让20%的商品产生80%的利润。据7月6日数据显示:新兴药房总品规数为6730个，除去1502种不计入核心品种分类的中药饮片、参茸贵细及144个非药品，可比品规数为5228个，其中906个核心品种占比17.82%，其毛利占比则为62%。因此，企业整体毛利的变化，主要取决于核心品种。?　2010年12月与2011年1月的环比显示，核心品种无论销售额、客流量还是毛利额，都出现了显著增长，增长幅度分别为22.18%、15.37%、20.84%。（见表五）?　表五：客流量环比与销售的变化?　同比的毛利变化更为明显,2011年1月核心品种的销售额、客流量增幅分别为44.73%、16.29%，毛利增长更达到了69.04%。（见表六）?　表六：客流增加带来的毛利变化?　毛利来源之变?　大规模售卖品牌药，客流量的上升是可以预期的，为什么毛利同样在上升？增加的毛利来自哪里？?　新兴药房的核心商品结构分为三部分:A品319种占36.7%，T品176种占20.2%，一般品375种占43.1%（据第三次调整后数据），其中A品为高毛利品种（含品牌药），T品为竞销品。可以看到，考量了销售数量、销售金额、销售毛利、客流量四个指标的核心品种中，20.2%的低毛利竞销品尚不至于对整体毛利率带来较大影响;同时，高毛利、非品牌商品不再是毛利的最大贡献者，低毛利但高客流的商品，同样能带来可观的毛利。因此，新兴药房的毛利增长得益于合理的商品结构，是综合毛利的增长。?　而更主要的原因在于，从品牌药出发做关