《读故事,销售》第十期.doc

《读故事,学销售》第十期 读故事 成交原来 这么简单!  序言 本汇编的内容来自于比亚迪汽车各销售服务店。 本汇编将作为一个经验的沉淀和共同分享的平台，供各销售服务店学习参 考。 通过研读本汇编，您将学习到其它优秀的销售人员所应用的终端销售技 巧，对提升终端销售人员的技能有直接的帮助。 对于新跨入汽车销售行业的人员，本汇编将通过对成交案例的分析，帮助 你快速地步入到一条通往成功的道路！  文本框: 品牌的力量 品牌的力量 客户丁先生在南通港闸区区政府工作，是一位公务员，计划买一辆车作为代步工具， 于是到我们店来看车。我热情的接待了他，他在看到我们展厅只有两厢的F3R展车之后，转 身就要离开。我问清他是想看三厢轿车，就邀请他坐下，拿出我们G3的宣传单页向他介绍 G3。 丁先生考虑的车型是1.6L手动的07款丰田卡罗拉，但卡罗拉的报价是127800元，价格 较高。他三年前刚贷款买了房，现在每个月要还接近3000元的房贷。他现在手中有80000元 现钱，如果要买卡罗拉的话，又要贷款60000元左右，经济负担将会更重。我向他报出了我 们G3豪雅型的价格—80900元。丁先生看了宣传单页，又听了我的报价后，立即表现出浓厚 的兴趣。 首先我向他介绍了G3先进的keyless无钥匙系统。在十万元以下的家用轿车中，很少拥 有此系统的。丁先生对高端科技十分感兴趣，仔细的询问了无钥匙系统的各个方面。我又 将我们的G3与卡罗拉做了一些比较：1、价格上，G3的配置比卡罗拉还稍高些，但是价位上 却低了将近5万元；2、油耗上，卡罗拉搭载的1.6排量的发动机，百公里油耗在8.5升左右 ，G3搭载的是1.5排量的473QB发动机，该发动机节油环保，百公里油耗仅6.5升，极大的 提高了燃油经济性。并且卡罗拉发动机的环保标准是国IV的，而G3发动机的环保标准是欧  文本框: IV的；3、丁先生经常抽烟，G3拥有双层双模式天窗，在冬天换气的时候仍能保持车内温度，并且增加行驶时的车内可视度。在这几个丁先生最关注的关键方面， G3占有了绝对的优势。于是丁先生改变主意，决定选择我们的G3。 恰逢我们公司第二天有一个新老客户交流会，我诚恳的邀请了丁先生来参加。他当即答应了，并表示第二天来订车。第二天上午十点左右，我又给丁先生打了一个电话，再次邀请他来参加我们的活动。下午两点半，丁先生准时到店，并带来一位同样想购车的朋友，在现场气氛的烘托下，丁先生很快签订了G3的订单， IV的；3、丁先生经常抽烟，G3拥有双层双模式天窗，在冬天换气的时候仍能保持车内温 度，并且增加行驶时的车内可视度。在这几个丁先生最关注的关键方面，G3占有了绝对 的优势。于是丁先生改变主意，决定选择我们的G3。 恰逢我们公司第二天有一个新老客户交流会，我诚恳的邀请了丁先生来参加。他当即 答应了，并表示第二天来订车。第二天上午十点左右，我又给丁先生打了一个电话，再次 邀请他来参加我们的活动。下午两点半，丁先生准时到店，并带来一位同样想购车的朋友 ，在现场气氛的烘托下，丁先生很快签订了G3的订单，他的朋友则选择了我们的一辆红色 F3R。 在签订订单之后，丁先生一再对我表示感谢，感谢我帮他选择了G3这一款优秀的车。 客户在没有看到样车的情况下，由于对我们公司、对我们产品、对我们品牌的信任，就签 下订单，我感到特别自豪，为我们的公司、为我们的产品自豪、为我们的同事、尤其为我 们的品牌自豪！这将鼓励我在这个岗位上继续努力奋斗下去！  案例点评： 1、要有信心：信心是来源于扎实的专业知识和沟通技巧，比如客户对你推荐的 车型提出异议并列举你公司暂没销售的车型时，你必须用有利的证据向客户 证明你推荐的车是如何的优于其他车型，而这有利的证据，就是建立于你对 汽车行业和专业知识的熟悉。 2、信任：相信你的公司、相信你销售的产品、相信你的能力、相信你的同事。 虽然我们的G3目前现车还没有到店，但是我相信我们的公司、相信我们的产 品，向顾客实实在在的介绍我们的产品。我们同事之间配合的非常好，在我 邀请客户坐下之后，我的同事立即热情地将茶水送上来，让客户感觉到我们 热情周到的服务。 3、微笑、认真倾听：在接待过程中一定要面带微笑，让客户感觉到很放松，对 你的戒备自然就少了。要认真倾听客户的见解和抱怨，在与客户的交谈过程 中作出了解、作出判断，及时发现问题、解决问题。 4、不要正面否定客户的任何观点：不正面否定客户的观点并不是完全听任于客 户，那样你只会处于被动地位，而无法很好的控制局面。要对客户一 些片面的观点先肯定后引导，再解决，不能让客户对你产生抵触心理。  文本框: 服务堪比１１０ 不买Ｇ３都不行 服务堪比１１０不买Ｇ３都不行 文本框: 说到自己来公司销售的第一台车——Ｇ３，新进客户经理杜静总是难掩激动之情