(第四章快递企业与大客户关系的建立)快递大客户开发实务课件.ppt

（3）巩固退出障碍 具体方法： ---开发适应大客户的有竞争力的快递产品组合 ---给予大客户特殊的培训 ---组建大客户俱乐部 ---为大客户提供全面可行的融资方案 （4）开展合作性风险项目 具体方法： ---建立合作项目团队 ---双方在联合业务上进行风险合作，风险共担，利润共享 ---与大客户共享数据库 ---与大客户合作进行市场调研 ---就快递产品与服务问题双方进行开放式的交流 ---积极解决双方共同面临的问题 ---对大客户将要面临的问题给予警示和准备 ---高层管理者对大客户发展给予充分关注 谈判原则 (1)知己知彼的原则 (2)互惠互利的原则 (3)平等协商的原则 (4)人与事分开的原则 (5)求同存异的原则 (6)礼敬对手的原则 谈判策略 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 2.当受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解大客户的思路。 3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 4.确定公司的需求。 5.确定谈判的风格非常重要。 6.把最棘手的问题留在最后。 7.起点要高，让步要慢。 8.不要陷入感情欺诈的圈套。 谈判技巧 (1)让步技巧 (2)虚设上级领导 (3)声东击西 (4)反悔策略 (5)幽默拒绝 (6)移花接木 (7)迂回补偿 促进签单的技巧 (1)直接要求法 (2)二选一法 (3)总结利益成交法 (4)优惠成交法 (5)预先框视法 (6)激将法 (7)从众成交法 (8)惜失成交法 (9)因小失大法 (10)步步紧逼成交法 (12)对比成交法 (13)小点成交法 (14)欲擒故纵法 (15)拜师学艺法 (16)批准成交法 (17)订单成交法 (18)宠物成交法 (19)特殊待遇法 (20)讲故事成交法 谈判各阶段的礼仪 谈判准备阶段，礼仪方面注意事项 谈判之初阶段，礼仪方面注意事项 谈判之中阶段，礼仪方面注意事项 谈后签约阶段，礼仪方面注意事项 课内实训 大客户营销 第四章 快递企业与大客户关系的建立 接触大客户的步骤 快递行业的大客户开发人员初次与大客户接触时，应遵循以下步骤： （1）做好准备工作 （2）确定接触方式 （3）实施接触方案 （4）评价接触结果 与大客户首次接触的有效方法 1.介绍接近法 （1）自我介绍法 ---提前和大客户做好约见，容易得到大客户的认可 ---注意选择恰当的时机，在大客户休闲、心情轻松的时候接近 ---首先赢得大客户的好感，在正式接近之前，尽量能给大客户提供一些帮助 （2）他人介绍法 ---能有效引起大客户的注意，并能增强信任感，排除交流障碍。 2.迂回接触法 ---通过交往与大客户达到一定的熟悉程度再展开销售； ---通过为大客户提供帮助获得大客户的好感； ---通过接触对购买决策人有影响的人； ---通过售后服务、处理投诉等方式引导大客户认识自己的产品和服务； ---通过与大客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。 3.利用大型活动法 4.利用事件法 拜访的流程和注意事项 1.拜访的流程 沟通流程包括4个阶段： (1)开场白：打招呼，自我介绍，营造一个好的气氛。 (2)询问： 设计好问题漏斗，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 结合运用扩大询问法和限定询问法。 询问完问题之后，要对大客户谈到的要点进行总结并确认。 (3) 建议。 (4)计划下一步行动。 情景模拟 两名同学分别饰演大客户综合办公室主任甲、快递公司客户经理乙。乙首次拜访甲，应该以什么样的态度、举止完成这个过程。10分钟完成。 其他同学参与补充、点评。  一组数据： 2%的销售是在第1次接洽后完成的， 3%的销售是在第1次跟进后完成的， 5%的销售是在2次跟进后完成的 10%的销售是在第3次跟进后完成的， 80%的销售是在第4至11次跟进后完成的 跟进大客户的3种类型 1.服务性跟进 2.转变性跟进 3.长远性跟进 跟进中的注意事项 要跟紧但是不要让客户感到烦 了解你的客户的一些情况 钱的问题 和他交朋友 跟进的技巧 （1）有兴趣购买的大客户 （2）考虑、犹豫中的大客户 ---近期不买的大客户 ---肯定不买的大客户 ---已经知道产品或服务但没有反馈信息