四色性格营销沟通技巧方案.ppt

四色性格沟通技巧 人格分型 内向外向、太简单 九型人格、太复杂 四型风格 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 Percock 孔雀 红色 表现型 Koala 考拉 绿色 亲切行 目测性格 肢体语言判断性格 穿着喜好判断性格 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 黄色性格 ×）特点： 喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间）， 没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。 ×）与黄色客户沟通要点： 1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 3） 提供数据和事实资料。 4） 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。 5） 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。 CASE:示弱于黄色性格客户 黄 色 最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本动机: 挑战 · 选择 · 控制 对外界的需求: 权威 艰巨的任务 进取的机会 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 说服 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 Case：以专业打动蓝色性格顾客 蓝色性格 ×）特点： 注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者， 敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评 ×）与蓝色客户沟通要点： 1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问， 切忌夸张和作无法做到的承诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。 蓝 色 最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻 基本动机: 卓越 · 价值 · 高质量 对外界的需求：  明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 说服 Percock 孔雀 红色 表现型 Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。 红色性格 ×）特点 ： 通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方， 注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。 ×）与红色客户沟通要点： 1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动 红 色 最大的长处：其乐融融 最大的短处：三心二意 基本动机： 快乐 · 赞美 · 受欢迎 对外界的需求：  声望 友好的人际关系 · 影响鼓舞他人的机会 Percock 孔雀 红色 表现型 说服 Koala 考拉 绿色 亲切行 Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户 绿色性格 ×）特点： 和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作 ，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。 ×）与绿色客户沟通要点： 1） 对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。 2） 帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。 3） 了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标， 鼓励性推动客户成交。 4） 提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。 绿 色 最大的长处：易于相处 最大的短处：怯懦 基本动机: 安全感/欣赏/保障 对外界的需求： 群体认同 既定的工作模式 稳定的情况 Koala 考拉 绿色 亲切行 说服 四色性格沟通 治病与支付宝 。。。（特性）。。。。（优势），。。。（利益），你觉得。。。 遇到异议：把利弊得失摊开，摆明观点，对事不对人，不比过于担心针锋相对 达成协议：会主动缔结 跟进：及时尽快兑现承诺，礼多反诈，点到为止。 如果动用上级关系让其处方，这种人会保留自己的观点 * 。。。。（特性）。。。。（证据），。。。。（利益） 遇到异议：清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他做半段。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。 达成协议：改签时会签，