小微企业存营销、产品设计与定价策略(邀请函).doc

随着各商业银行把小微企业信贷业务纳入战略视野作为促进商业银行战略转型、优化信贷结构、培育新的利润增长点的战略选择，小微企业金融领域的竞争也日益激烈。 在小微企业金融蓬勃快速发展的今天，各家商业银行都开始对小微企业的营销模式、产品设计及定价管理进行研究。但是我们看到，有好的金融产品未必促进存款业绩的增长；同时，在产品定价上，很多银行陷入一个新的定价误区：定价管理就是对小微企业实行高利率，对中型企业实行竞争利率，对大型企业实行跟随利率。这种简单甚至粗暴的定价方式，不仅是对小微企业的伤害，更造成了银行信贷资源乃至各种金融服务资源的大量浪费。因此，在小微企业金融市场领域，商业银行如何整合资源重新进行业务聚焦和精细化管理，使营销、产品及定价有机结合，推动小微业务良性发展是大家共同思考的问题。 为了协助国内各银行更好的掌握小微企业存款营销技术、产品设计及定价方法，解决小微企业业务规模、成本、效率和风险控制等方面存在的压力，北京银联信银行培训中心计划于2013年6月22—24日在大连举办“小微企业存款营销推动、产品设计与定价策略”高级研修班，旨在通过剖析小微企业特点，从建立银企双赢的营销、服务和定价模式入手，掌握小微企业金融服务的方法、模式和技巧。 现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请于2013年6月17日前将报名回执表传至我司。 北京银联信投资顾问有限责任公司 2013年5月2日 【课程目标】 通过本课程学习，可以达到以下目标： 1、掌握小微企业的存款营销技巧 2、掌握小微企业的产品设计及金融服务方案设计 3、掌握小微企业特点和定价基本原则 4、了解以客户为导向的定价模式和案例 5、掌握小微企业定价的模板和工具 6、学习定价管理与市场营销相结合的方案设计方法 7、充分认识到“定价”不再是枯燥的管理，而是新的营销起点 【课程特色】 ( 采用专家主讲、案例分享的学习模式； ( 国内领先银行资深小微企业业务专家亲临授课、辅导； ( 培训突出理论联系实际，结合实际案例对学员进行培训和指导； ( 课程更具实务性和精彩案例分享：在学习期间可以共同讨论交流，案例角色扮演及分组演练，回到本行后可直接将所学的知识及方法应用在本行小微企业业务运作中，完善业务模式，迅速提升本行小微企业业务存款营销能力、产品设计能力和风险定价能力，提升竞争力。 【培训对象】 商业银行各级小微企业金融部负责人； 各分支机构主管小微企业业务的行领导； 各级小微企业经营、风险、审批条线负责人和业务骨干； 经办机构小微企业客户经理、产品经理、风险经理以及其他从事小微企业信贷业务的各级经营管理人员。 【课程内容】 序号 单元、模块、内容 模块一：小微企业产品创新与产品组合设计 1 一、小微企业产品设计的思维模式 1、利用需求挖掘工具 2、画出企业的产业链流程图 二、小微企业信贷产品修炼 1、小微企业信贷产品设计原则 2、产品设计——初级功力修炼 （1）担保资产多样化 （2）结构化信用增级 （3）期限弹性化 （4）资产池融资 3、产品设计——中级功力 （1）反向保理 （2）手拉手贷款 4、产品设计——高级功力 （1）核心大企业的“游戏规则” （2）由“产品制造商”变为“供应链运营商” （3）某公司金融服务案例 三、小微产品设计实战案例演练 1、工程机械行业下游批量开发 2、大型卖场、超市营销 3、应收账款池质押 4、某高新技术园区案例 模块二：小微企业产品定价策略与合作促成 2 一、小微企业定价目标及原则——与小微企业“一见钟情”的奥妙 1、两个典型定价案例的启示： （1）小微企业定价高低的博弈与选择 （2）客户规律与定价方法 2、定价模式：经营贷款 还是 经营客户？ ( 新兴小微市场开拓与渗透定价模式对比 3、定价种类：资产定价还是服务定价？ ( 从成本出发的定价模式是否适用于小微企业？ 4、定价策略：一揽子组合定价 ( 定价可以成为攻守兼备的武器 二、化被动定价为主动营销：从销售流程重新改造定价环节 1、认识定价的困境——为何陷入“价格战”的泥潭？ 2、从“利益”层面了解定价的奥秘——为何“月息2%并不贵？” 3、以客户为导向的定价模式 （1）优质客户的开发策略 （2）找到产品的差异化卖点 （3）专业化细分是形成差异化的核心 4、从价格到价值：为客户创造“额外收益” （1）讨论：如何推销看上去收益率不高的理财产品？ （2）核心：找到并强化产品中的附加价值 5、运用信息溢价与服务增值原理 （1）“买土豆的启示” （2）单一信贷产品与产品包的设计 三、产品包定