电话销售：《三大攻心术+人情做透》.docx

一、我的学习、职场经历。?我是江西人，89年的，目前从事食品类礼品销售，主要是做阳澄湖大闸蟹，澳洲牛排和舟山精品海鲜。2008年，高考报考失误，我被调剂到软件工程，我对敲代码不感兴趣，但对商业有浓厚的兴趣，我常到商学院旁听，也因此认识了一批商学院同学。2010年，大二，当时有一个全国大学生创业大赛，我和几个商学院同学商定了一个项目去参赛。我们的项目一路“过五关斩六将”，从学院到学校到全省，竟一路冲杀到了全国决赛，最后拿了一个全国的铜奖，创了当时学校记录。这次比赛吸引了几家风投公司找我们，当时觉得应该先以学业为重，就拒绝了100万的风投，现在回过头来看，肠子都悔青了。通过这次比赛，更加坚定了我从商这条路。2012年，我毕业了，我和同学一起来到上海，同班同学面试程序员，我找了一份卖互联网有哪些信誉好的足球投注网站引擎关键词的工作。底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000块，最初2月只能靠借钱生活。这家公司以电销为主，我观察同事的谈单方式，傻子都能看得出来，他们的方法说白了就一个字：骗！干了两个月啥结果都没有，加上老是要忽悠客户，这点我实在接受不了，就辞职了。2012年末，我去了一家传统企业做销售，公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜，营销总部在上海，公司总部在苏州。养殖基地在阳澄湖，公司有7家全国直营店，40家连锁店，产品以礼盒礼券形式出售。产品定位以员工福利、商务送礼这块为主，目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。阳澄湖大闸蟹是季节性产品，销售季节一般为8-12月底，旺季一般有三个，中秋、国庆和阴历十月初。澳洲牛排是常年供应的，公司团购基本发生在节假日，平时偶尔有个人购买，舟山海鲜是作为年货卖的，销售期为12月底到春节。这家公司总监非常看重我，让我从客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。我一个月就从客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，总监把我调到了销售部销售大闸蟹。公司销售模式主要靠广告砸客户，我的工作很简单，就是接广告客户电话和维护老客户，几乎不需要费力找客户。当时正好是年底旺季，一个月下来做了100多万，整个年底做了200多万，当时1%提成，年底工资加年终奖3万多。当时，我刚出校门，取得这么好的结果，慢慢我开始自我膨胀了，却没看到根本原因是公司广告砸得猛。2013年初，礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条，我们公司也受到影响，不过冲击不是很大，在老板的带领下公司业绩逆势递增。当时我在公司销售的业绩还算可以。对比其他礼品公司销售员的待遇，我开始不满足自己的收入，抱怨公司给得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。2013年末，经过别人一番鼓动和牵线搭桥。在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监，基本工资翻倍，拿公司利润分红。跳槽去得这家公司刚起步，资源、客户，甚至连产品都没有，公司唯一有的就是礼品卡。礼品卡上的产品全是别家公司的，没有任何货源优势，最蛋疼的是公司根本就没有售后。新招来的客服小姑娘啥都不懂，手下几个销售也都是小白，一大堆的问题等着我去解决。面对这些问题，我一筹莫展，我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户，主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”，团队管理基本是“两眼一抓瞎”，更别提市场推广策略。我顿时觉得压力山大，什么都想做，结果什么都没做好。在这样的情况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。2014年1月，家里突发情况要我赶紧回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。当初选择离职多么鲁莽啊！新公司问题实在太多，我不能再带老客户到新公司采购，这样只会把所有老客户都得罪完。在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。2014年2月，我回到公司后，老板开始对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一个人做的，离他500万的目标相差甚远。接着开始克扣工资，取消个人业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。2014年2月至5月，我基本处于打酱油状态，对公司事情基本是不闻不问，每月就拿个基本工资过日子。这三个月没目标、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。2014年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打电话叫我回去上班，刚开始没看懂他为什么这么做。后来才发现，主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。老板叫我回来的目的两个：第一，我走之后还把订单丢回来；第二，收回老客户资源。我回到公司报道后，公司给我安排的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外象征性的给了我两个老客户。一个从来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年离开公司后