准客户开拓技.ppt

销 售 类 之一 ：主顾开拓 课程目标 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 4、掌握主顾开拓的三大途径； 5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧； 6 、掌握主顾开拓的四大方向； 训练时效： ? 1、角色对练：20小时 ? 2、市场实战3个月； ? 3、实战期内目标100个准客户； 准主顾应具备的五大条件 1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。 准主顾应具备的十六大特征 1、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 4、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 7、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 10、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 16、在效益良好的企业里工作的人； 主顾开拓的六大方法及注意事项 一、缘故关系法：将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。 运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。 二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。 介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。 突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉的观念与技巧 三、陌生拜访法：直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。 四、目标市场法：是指在某一特定行业，或某个 特定单位，或某片特定社区，或某处特定街 市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。 目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。 五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百 人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。 六、DM信函开拓法：制作经过特别 创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传 资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些 特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在 国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。 DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 “电话试探